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124/10/2424/10/24中国电信集团公司大客户事业部24/10/24大客户价值评估大客户价值评估2内容结构大客户价值定量分析大客户价值评估体系大客户价值评估软件3目录大客户价值定量分析4第一部分：大客户价值定量分析5对“利润”的理解完全分摊成本：将企业所有的成本分摊到所有的业务中，包括共同成本根据不同的动因分摊到各个业务中。增量成本：指企业扩大一定数量的产品或服务而需要增加的额外成本，即不包括共同的网络折旧及管理费用等。增量成本是业务经营的盈亏平衡点，如果收入低于增量成本的话，企业则完全是亏损经营，因此增量成本对确定业务发展策略起着更为重要的作用。完全分摊成本增量成本收入收入利润利润运营决策目的整体效益分析目的6盈利性分析的差异性aBbc普通电话可视电话如果普通电话业务成本定义为（a+c），则可视电话成本为（b）（增量成本）如果电话业务成本定义为（a+部分c），则可视电话业务需要收回（b+其它c的成本），c的成本由普通电话业务和可视电话业务共同收回（完全分摊成本FAC）业务成本分摊方法不同，其盈利性则显著不同.一般而言，新业务(新项目)不需要分摊共同成本，更多的是测算其增量成本。如果普通电话业务成本定义为（a+c），则可视电话成本为（b）（增量成本）如果电话业务成本定义为（a+部分c），则可视电话业务需要收回（b+其它c的成本），c的成本由普通电话业务和可视电话业务共同收回（完全分摊成本FAC）业务成本分摊方法不同，其盈利性则显著不同.一般而言，新业务(新项目)不需要分摊共同成本，更多的是测算其增量成本。C：为共同成本7未来成本盈利模型-作业成本法（ABC）虚作业成本虚作业成本输出业务费、广告等直接分配的成本业务费、广告等直接分配的成本工资福利、水电等部门成本工资福利、水电等部门成本网络折旧、修理费等网络成本网络折旧、修理费等网络成本董事会费等企业支撑成本董事会费等企业支撑成本部门成本网络元素成本网络元素成本动因输入：非财务信息（如业务量、用户数、房屋面积等）P1P2…C1C2C3…P1P2…C1C2C3…P1P2…C1C2C3…P1P2…C1C2C3…输入通信业务成本固定资产折旧财务费用营业费用管理费用营业外收支前端作业成本前端作业成本后端作业成本后端作业成本23%23%51%3%客户群客户群产品产品作业成本法的应用对中国电信具有重要的意义：业务定价、效益分析、互联成本、预算、成本管控等8前端作业举例营销战略规划农村统包管理广告管理营业厅业务管理宣传管理经销商业务代办的渠道管理展览管理代理商业务代办的渠道管理市场调研、分析和预测客户等级服务管理市场经营分析客户信息管理客户服务规范和质量监控直接销售客户信息服务（查询、咨询、业务申请等）客户经理销售故障/投诉的受理社区经理销售农村统包销售计费规划、控制和实施管理电话销售收款管理网上销售欠费管理营业厅销售销售监控产品相关技术研究和管理销售支持新产品、新业务开发管理处理订单针对客户群的成熟产品研究业务开通产品管理户线竞争/攻楼计划公免业务管理营销主渠道管理和建设特殊通信和重点通讯、临时通信大客主渠道管理商客主渠道管理互联互通策略研究、实施制度等管理公客主渠道管理管理与其他运营商之间的网间互联、网元出租业务10000号主渠道管理10计算客户群总成本客户群成本客户群成本产品成本产品成本客户群成本客户群成本产品成本产品成本客户群成本客户群成本产品成本产品成本客户群专属成本客户群专属成本产品成本产品成本大客商客公客流动客户大客商客公客流动客户产品总成本产品总成本123业务费、广告等直接分配的成本业务费、广告等直接分配的成本工资福利、水电等部门成本工资福利、水电等部门成本网络折旧、修理费等网络成本网络折旧、修理费等网络成本董事会费等企业支撑成本董事会费等企业支撑成本部门作业成本部门作业成本网络元素成本网络元素成本11120/20原则02040608010012014016012345678910平均用户数累积的平均利润利润额12第一部分：大客户价值定量分析13客户价值分析案例－总体利润比较注：1、总客户数中包括PHS用户；2、大客户为收入2000元以上的客户及党政军客户；3、利润不包括其他业...