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CRM需求分析

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1 CRM 需求 通过实施CRM 系统,达到如下目标: 1. 销售组织的分层管理:按业务员,地区,产品,经理,销售中心、客服等层次依次逐层业绩管理,计划管理、日志管理、人员管理、费用管理,经销商管理等。(企业组织架构和权限设置) 2. 强化公司的组织营销能力。通过销售项目及项目团队管理,整合公司相关资源,为一线销售人员提供及时、高效的支持。 3. 增强营销组织对市场的应变能力。通过机会管理、竞争对手管理及相关分析工具,及时发现市场机会。 4. 提升客户满意度。通过系统实时监控各环节的业务运行及客户的相关反馈,及时为客户提供满意、周到的服务。 5. 提升销售人员的工作效率。通过模拟报价、竞争对手信息快速查询等方式提高销售人员的工作效率和工作质量。 二、销售管理 售前管理(商业机会): 业务人员根据区域的不同可以对区域进行划分管理,在不同区域内的不同销售信息做不同的管理 1)信息来源管理:业务人员根据商机所在区域获取商机信息,牵涉到的经销商及信息,包括类别(集 体 、个人)、行业、采 购 时间 、订 货 时间 、联 系人、联 系方式等并 研 究 商机是 否 有 价值 ,如果 有 价值 的话 可提交 给 高层管理人员进行审 核 。 2)信息分段 管理、跟 踪 、分析: 想 要 与 客户成 功 保 持长 期 供货 关系,要 经过长 时间 的跟 踪 和分析,并 可根据人员跟 踪 到该 人员负 责 客户每 次的销售信息,并 能详 细 分析下次销售发展 方向 ,通过产品、服务(口 碑 )、人际 关系、价格 等因 素 ; 高层管理人员可以查看 其 负 责 的所有 人员的销售信息及商机情 况 ,也 可根据客户名 称 查询到各个 人员负 责 客户的阶 段 销售信息,并 做总 体 分析。 3)商机录 入 :业务人员通过市场渠 道 了 解 到的商机信息(销售资源信息表 ,包括:客户名 称 、地址 、负 责人,联 系方式、采 购 时间 、采 购 用途 、需求产品、公司规 模、行业等等)发布 到系统中,同时根据操 作人员的选择 ,决 定 商机是 否 在保 存 的同时上 报到高级 管理人员,商机录 入 字 段 包括:商机主 题 、客户名 称 、地址 、负 责 人,联 系方式、采 购 时间 、采 购 用途 、预 算 、需求产品、公司规 模、行业等等。 4)商机上 报:商机可以转 到指 定 的上 级 主 管人员,系统...

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