一 、 你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的 （1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一 个会员制的形式我们首先要确保会员的一 个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很复杂，有悖于我们开办会所的初衷。 （2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一 个舒适的健身的环境。 点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一 个联想空间在不知不觉中提升对方的购买欲望。 （3）作为健身来说，它是一 个长期的概念，短暂的时间又怎能达到良好的效果？更何 况 纵 然 是有效果也 需要加 以 保持 啊 ！ 您想想，只是一 个短暂的一 个月，既 看 不出什 么 效果，花 的钱 和 年卡相 比 ，又不划 算 。 点评：用 你所掌 握 的专 业 知识 来改 变对方原 有的认 识 ，引 导 对方对健身有一 个正 确的认 识 ，即 需要一 个长期的过 程 。 （4）我们银 海 健身会所和 同 行 相 比 ，有独 一 无 二 的优 势 ，可 以 三店 转 卡，即 一 是可 以 转 让 ，打 个比 方，如果； ； ； ； 再 就是还 可 以 暂停 点评：这两 点的表 述 要非 常 熟 练 的掌 握 ，把这个过 程 细 致 的一 一拆 开，着 重 讲 解 如何 运 用 之技 巧 ，以 及 对尺 度 的把握 。 （5）其实我们其他 分中心 的会员大 部 分都 办的两 年、三 年、甚 至是终 身卡、办一 年的是最 少 的，办月卡的几 乎 没 有。之所以 这样 ，一是因为他 们考 虑 办的年数 越 长越 优 惠 ，二 是考 虑 到价 格 高 了，自 己 会有珍 惜 的意识 。您想想，若 是您花 了几 千 块 ，又怎会不能坚 持 呢 ？ （ 6） 其 实 我 们 现 在 的 价 格 和 价 值 还 是 成 正 比 的 ， 一 点 都 不 贵 。 点 评 ： 对 方 不 愿 意 办 年 卡 ， 必 然 也 就 有 价 格 的 因 素 在 内 ， 花 功 夫在 这 点 上 （ 7） 在 我 们 会 所 有 这 么 好 的 锻 练 气 氛 ， 还 有 许 多 共 同 爱 好 的 人 士陪 您 一 起 锻 练 ， 您 可 以 边 跑 步 边 看 电 视 ， 另 外 ， 我 们 还 会 定 期 推 出 新的 课 程 ， 这 样 就 可 以 让 您 在 锻 练 中 始 终 保 持 新 鲜...
