2011 体检中心运营数据 一、经营管理 1、新客户开发率 新客户开发率＝ 年度新客户数 ×100% （≥ 40%） 年度总客户数 ➢ 本指标反应销售团队开发新客户的能力 ➢ 如果营业总额没有上升，而本指标上升，则必须关注下一指标——忠诚客户率 2、忠诚客户率 忠诚客户率= 本年度老客户数 ×100%（≥ 60%） 上年度客户总数 ➢ 本指标反应体检中心客户忠诚度 ➢ 本指标降低可能由于以下几种原因 ➢ 市场竞争激烈 ➢ 体检服务质量有问题 ➢ 客户关系维护有问题 3、平均单价 平均单价 = 阶段体检总收入 ×100% 阶段体检总人数 4、平均折扣率 平均折扣率 ＝ 阶段体检总收入 ×100% 阶段体检总报价 ➢ 本指标与平均单价意义基本相当，但能更加客观地反应销售人员的价格谈判能力 5、人均成本 人均成本 ＝ 阶段体检总成本 阶段体检总人数 ➢ 本指标可以按时间段、成本类别等进行统计 ➢ 注意：大多数客户不关心你的成本，只关心你的价格和服务内容及质量！ ➢ 认真分析各项成本产生的原因 ➢ 把握控制成本与保证体检质量之间的平衡 二、体检工作效率指标 1、体检总人次 ➢ 本指标可按日、周、月、季度等阶段统计 ➢ 本指标有如下意义： ➢ 反应销售部的市场开发能力； ➢ 反应体检中心的工作效率。 ➢ 指导决策者及时调整销售竞赛政策及广告投放时机； 2、日均体检人数 平均体检人数 ＝ 阶段体检总人数 阶段体检工作日 ➢ 本指标一般可按月、季度、年等阶段统计 ➢ 在体检中心的不同阶段本指标反应的情况不同： ➢ 体检中心处于“吃不饱”状态时 反应销售部的市场开发能力 ➢ 体检中心“满负荷”时 反应体检中心的工作效率和接待能力。 三、体检质量指标 1、疾病漏诊率 疾病漏诊率 ＝ 疾病漏诊人数 ×100% （≤ 0.1%） 实际受检人数 ➢ 注意分母的准确性，实际受检人数指与该疾病相关体检项目的受检人数。 ➢ 由于漏诊误诊可能给体检中心的声誉及经济带来巨大损失，一旦出现，应立即追查原因，落实改进措施 2、疾病误诊率 疾病误诊率 ＝ 疾病误诊人数 ×100% （≤ 0.1%） 实际受检人数 ➢ 注意分母的准确性 ➢ 由于漏诊误诊可能给体检中心的声誉及经济带来巨大损失，一旦出现，应立即追查原因，落实改进措施 ➢ 注意阳性发现描述，建议多描述，少诊断 3、体检记录合格率 体检记录合格率 ＝ 合格体检记录总数 ×100%（≥ 95%） 体检记录总...
