1 1 关于PET 材料公司与海南金盘饮料公司商务谈判 一、谈判小组成员： 二、人员分工： 商务谈判： 技术代表： 财务代表：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务 记录代表： 三、谈判目标 最高目标：为独家 PET 材料供应商。 通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海 南PET 市场打下良好的基础。 预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单。 不能接受结果：几乎没有赢利。 四、谈判地点 PET 材料公司 五、谈判进程 这次谈判的进程安排应该为： 8:00~11:00 开局及报价 1 2 11：30~13：00 安排一次简单但得体的工作餐 14：00~16：00 议价及让步 17：30~19：30 不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下次谈判的时间并结束本次谈判。 六、谈判策略 开局阶段的策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。 报价阶段的策略：为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格 12000 元/吨报价，为后面的谈判留下足够的空间。 议价阶段的策略：重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的PET 对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。 让步阶段的策略：在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。 结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。 七、谈判资料 1 3 1 、政治、经济、文化 中国矿泉水行业发展前景广阔 自 2 0 世纪 9 0 年代以来，中国的矿泉水行业迅猛发展。目前全国已有矿泉水生产厂 1 0 0 0 多家，年产量为 2 0 世纪 8 0 年代的 1 0 倍。 在此间举行的中国第一届国际矿泉水论坛上，中国科学院院士陈梦熊说，中国的矿泉水资源十分丰富，而且分布广、品种全。如果能合理开采利用，前景十分广阔。 据国土资源部的不完全统计，全国已知的矿泉水产地多达 3 5 0 0多处，主要分布在华南、华东地区。自上世纪 9 0 年代以来，全国掀起了开发天然矿泉水的高潮，生产厂家猛增到 1 0 0 0 多家，年产量超过 3 0 0 万吨。但同时他也指出，近年来中国...
