医疗器械医院销售技巧

医院销售技巧 一、医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1， 组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 2，采购程序 2.1 低值易耗医疗器械采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3 大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。） 基本程序是： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项 目 进行论 证 和制 定计划，判 断临床价 值和经济 价 值；决定因 素 是经济 和临床价 值以及 科室能 否 开 展 这 个项目 。销售人员 必 须 把 相 关 的内 容 传 导给主任，并 帮助主任制 定一个合 理的方案 。如果科主任认 为 上 这 个项 目 可以获 得 临床和经济 价 值，并 认 可你 的公 司 价 值观 和服 务 ，以及 对你 个人的信 任和认 可，就 会按 照 程序填写申请购买 表 ，递 到器械科（特 殊 情 况 是递 给院长）；或者先与 院长沟 通 以后，获 得 许 可才 书写申请。 医院根据当 年 采购计划，按 照 常规处理；或者根据你 的工作力 度 ，进行相应 处理。由院长批准或院长会或采购办 批准后，交 器械科采购。 器械科长会根据产 品情 况 选 择 一家 或多 家 供 应 商 进行多 次 谈 判 。如工作做的好 ，很 快 就 会和院长或医院谈 判 委 员 会进行谈 判 ，确 定合 同细 节 。 还 有一个情 况 ，当 医院采用其它途 径 的资 金 来 购买 ，会把 项 目 提 供 给出 资 金的单 位 或组织，由他 们和供 应 商 谈 判 。比 如政 府 拨 款 ，外 国 政 府 或社 会捐 赠 ，企业 医院由上 级 部门拨 款 ，还 有许 多 外 国 政 府 贷 款 。不同的资 金 来 源 决定你 的成 单时 间 和方式以及 ...