1 树立现代银行贷款营销观念 确保我行业务可持续发展 博山区支行------杨军升 业务发展是永恒的主题，科学营销是发展的关键。近几年，我们农发行的贷款营销意识不断加强，业务营销力度和贷款规模扩张进一步加大、加快，如何把握好发展与风险的关系，是我行客户营销人员面临的主要课题，也是挑战自我，超越自我，最终战胜自己，实现可持续发展的重要途径，作为基层行注意营销策略和方式、方法尤为重要。 一、 目前我行业务营销现状及问题。 从我行的业务种类来说，主要分为两大类：一是粮棉油政策性业务；二是准政策性和商业性业务。政策性业务的营销相对难度较小，也比较明确和规范。所以，通常基层行的营销工作主要是指准政策性贷款和商业性贷款。从当前基层行的营销现状来看，思想上普遍得到了重视，各行积极坚持以政策为准绳，以市场为导向，本着以客户为中心的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，结合政策和客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，并注重基层行营销队伍建设，相应建立了客户经理岗位责任制和营销激励机制，使我行的营销工作不断得到加强。但是，应该看到我行的贷款营销工作尚处在起步阶段，具有明显的过渡性特征。 1 、贷款营销人才和技术支持不够，营销水平和质量不高。 2 长期从事粮棉油政策性业务，使员工的经营意识、服务意识、风险意识以及竞争意识逐渐淡化，缺乏真正的现代银行营销观念，干部队伍素质有待进一步提高。自开办商业性贷款以来，少数行仍然思想上怕出现风险，甚至还是以金融老大自居，坐等客户上门求贷款；没有把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销观念付诸实施。 贷款营销是一项系统工程，搞好贷款营销需要人才和技术支持。营销人员不仅要懂银行业务，还需要掌握企业财务与经营管理、计算机、法律、外语、统计、心理学等方面的知识，合格的营销人员应该是复合型的人才。但是，我行现在的贷款营销人员的整体素质并不符合要求，现有贷款营销人员大多是以前信贷人员的翻版，离真正的营销人才还有很大差距。主要表现在客户营销人员业务能力与目前我行业务发展不相适应。一是营销客户积极性不高。大家普遍认为干多干少都差不多，营销了客户等于增加了工作量。二是怕出风险。过去几年，“次贷危机”、“金融危机”、“金融海啸”词语充斥双耳，许多企业破产、重组，我行企业也受到不同程度的影响。所以，在客户营销时非常谨慎，...
