商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接 与间接 的需要，但同时 必 须 顾 及对方的需要，因为只 有 这样 谈判才能最 终 成功 。谈判中的互惠互利是各方先 认定自身的需要，再探 寻对方的需要，然 后 与对方共同寻找 满足双方需要的条 件 和 可 行途 径 ； 满足自身需要和 预测 对方需要应成为整个谈判的中心 ，把 对方视 为问 题 的解 决 者 ，既给 对方以温 和 ，又给 对方坚 持 原 则 ，摆 事 实 ，讲 道 理 ，由 互相对立的局 面，变为同心 协力 的一体，在高 效 率 和 协调 人际 关系上达成协议 。 一、做 好 商务谈判的准 备 工 作谈判桌 上风 云 变幻 莫 测 ，谈判者 要想 左 右 谈判的局 势 ，就必 须 做 好 各项 的准 备 工 作。这样 才能在谈判中随 机 应变，灵 活 处 理 各种 突 发 问 题 ，从 而避 免谈判中利益冲 突 的激 化 。 1.知 己 知 彼 ，不打 无 准 备 之战 在谈判准 备 过程中，谈判者 要在对自身情 况 作全 面分析的同时 ，设 法 全 面了 解 谈判对手的情 况 。自身分析主 要是通过对拟 谈判的进行可 行性 研 究 。了解 对手的情 况 主 要包括对手的实 力 、资信状 况 ，对手所在国 （地区 ）的政 策、法 规 、商务习俗 、风 土 人情 以及谈判对手的谈判人员 状 况 等等。 2.选 择 高 素 质 的谈判人员 商务谈判从 某 种 程度 上讲 是谈判双方人员 实 力 的较量 。谈判的成效 如何，往 往 取 决 于谈判人员 的学 识、能力 和 心 理 素 质 。一名 合格 的商务谈判者 ...
