第 1 页 共 3 2 页 国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM 谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4 小题，每小题6 分，共24 分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍 ， (7)软 磨 硬 抗 式的拖 延 ， (8)外 部 环 境 发 生 变 化 。 42.(1)了 解 影 响 谈判的因素， (2)寻 找 关键 问 题， (3)确 定具体目标， (4)形成假 设 性 方法, (5)深 度分析 和比 较 假 设 方法, (6)形成具体的谈判策略, 第 2 页 共 3 2 页 (7)拟定行动计划草案。 二 、简答题（每小题 1 0 分，共 3 0 分） 1 、商务谈判的特征有哪些？ 2 、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3 、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题 （2 0 分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1 、 商务谈判的特征有三：（1 分） 1 )以经济利益为目的；（3 分） 2 )以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3 分） 3 )以价格谈判为核心。（3 分） 2 、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1 分） 1 )创造良好的谈判气氛；（3 分） 2 )交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3 分） 3 )进行开场陈述。（3 分） 3 、商务谈判的目标层次有三：（1 分） 1 )最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3 分） 2 ) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范...
