商务谈判实训指导书实训指导书目录第一部分《商务谈判实训》课程标准基本信息…………………………………………………1第二部分商务实训室应配备的实训设施及实训方式…………………………………………2第三部分具体实训内容（另加机动2学时、测试2学时）…………………………………5单元一商务谈判的组织与准备（4学时）…………………………………………………5单元二商务谈判的方案策略与策划（4学时）……………………………………………7单元三商务谈判技巧（4学时）……………………………………………………………12单元四索赔和仲裁（4学时）………………………………………………………………15单元五推销的埃达模式（AIDA）与迪伯达（DIPADA）模式（4学时）…………………18单元六如何成为成功推销员（4学时）……………………………………………………18第四部分实训成绩考核材料……………………………………………………………………54商务谈判实训项目考核卡……………………………………………………………………54商务谈判的组织与准备计划书………………………………………………………………55商务谈判方案策划书…………………………………………………………………………56商务谈判技巧小结……………………………………………………………………………57索赔协议书……………………………………………………………………………………58异议处理建议书………………………………………………………………………………59实训总结………………………………………………………………………………………60第一部分《商务谈判实训》课程标准基本信息一、课程性质和任务《商务谈判实训》课程是市场营销专业的一门综合实践课。是学生具备了专业基础知识之后开设的课程。该课程是学生验证、巩固和充实商务谈判理论知识，增强实践运用能力的重要实践性教学环节，开设一学期，教学时数为２８学时，１学分。《商务谈判实训》课程的主要任务是通过模拟演示与操作，使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对谈判相关理论知识的掌握，学会对理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。通过实训培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。二、课程教学目标通过本次实训，将理论教学与实践教学相结合，使学生在本专业必需的文化基础课的基础上，掌握商务谈判的基本理论和方法，使学生适应新的经济形势，增强自己的竞争实力，拓宽择业的方向，适应上岗、转岗的需要，成为既有专业知识又有经济头脑，既懂经营和管理又懂商务谈判业务的应用型、复合型人才。并能够形成自学能力、分析问题和解决问题的能力，提高学生的专业素质，培养学生严谨踏实的工作作风，增强学生的职业道德观念。（一）知识目标1)在课堂教学的基础上，通过实际操作，使学生掌握商务谈判各过程，谈判各阶段的有关原理与方法；深化对理论知识的理解，达到能独立开展商务谈判工作的程度。2)熟悉商务谈判流程及商务谈判前的准备工作，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，熟悉制定商务谈判方案的程序，并会流利撰写商务谈判方案。（二）能力目标1）能根据商务谈判的进程和进程中所出现的问题寻求解决办法的能力；2）能够形成自学能力、分析问题和解决问题的能力。（三）素质目标1）培养学生严谨踏实的工作作风，增强学生的职业道德观念。2）培养学生爱岗敬业与团队合作的基本素质。3）培养从事商务谈判工作所必须的基本业务素质。三、课程实训项目、学时分配及要求课程主要内容学时重点、难点知识、能力、素质要求单元一商务谈判的组织与准备４商务谈判的组织与准备工作1．掌握商务谈判的基本原则；2．熟悉商务谈判的程序：准备阶段、谈判阶段和履约阶段；3．讨论商务谈判的内容、理论与方法；4．根据资料进行商务谈判的组织及前期准备工作。单元二商务谈判的方案策略与策划４商务谈判的策划、流程、策略、风险回避根据所给定资料进行谈判操作，了解并掌握谈判的策划与策略单元三商务谈判技巧４1.开局、报价技巧2.讨价还...
