对 经 销 商 的 服 务 和 管 理 2007年 10月 09日 星 期 二 12:45 经 销 商 是 重 要 的 流 通 环 节 ， 她 具 有 较 大 的 经 营 规 模 、 较 强 的 资 金 能 力 、 相 应 的销 售 网 络 和 一 定 的 商 业 信 誉 。 厂 家 发 展 经 销 商 协 助 销 售 ， 不 仅 可 以 更 加 了 解 市场 、 产 品 更 加 适 应 市 场 ， 而 且 可 以 借 经 销 商 现 成 的 销 售 网 络 以 提 高 产 品 进 入 市场 的 速 度 ， 更 可 以 分 摊 流 通 过 程 中 的 风 险 ， 减 低 销 售 成 本 。 市 场 中 经 销 商 普 遍 存 在 的 一 般 问 题 :① 资 源 有 限 ， 且 管 理 技 巧 匮 乏 ； ② 经 营 与 销售 的 产 品 范 围 广 ， 因 此 不 能 集 中 于 供 应 商 的 品 牌 ； ③ 在 短 期 利 益 与 长 期 利 益 面前 ， 更 愿 意 选 择 短 期 利 益 ， 所 以 经 常 重 销 量不 重 品 牌 ； ④不 愿 意 披露任何销 售和 市 场 数据； ⑤一 般 没有 高 品 质的 管 理 人员， 管 理 系统及信 息技 术落后等。 同时市 场 上经 销 商 的 具 体情况与 发 展 水平又不 一 样， 单个经 销 商 的 发 展 阶段不一 样， 厂 家 对 他们的 服 务 与 管 理 也不 能 “一 刀切”。 厂 家 要 对 经 销 商 进 行类别划分 ， 研究与 分 析每类经 销 商 每阶段的 需求， 根据经 销 商 的 需求来对 经 销 商 服务 和 管 理 。 经 销 商 在 不 同的 发 展 阶段有 不 同的 需求 对 经 销 商 的 服 务 、 管 理 的 基本 工作内容 根据经 销 商 的 不 同发 展 阶段， 基本 工作项目的 侧重 点又不 一 样。 如在 起步阶段的 侧重 点是 经 销 商 的 设立、 销 售 合同的 签定 、 客户资 料的 收集 、 销 售 服 务 和 培训等， 而 不 侧重 回款、 销 售 目标分 解 落实等。 具 体见下表： 服 务 、 管 理 的 侧重 点 起步段 增长 段 成 熟段 设立与 取消 依据公司制定 的 选 择 标准进 行取舍 √ 销 售 合同 合同的 订立、 变更 、 解 除 √...
