精品文档---下载后可任意编辑《商务谈判心理和思维》讲义商务谈判心理和思维 学习目标 通过本章的学习，应该达到如下目标。● 知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概念和禁忌；理解商务谈判思维的概念；了解商务谈判心理的特点；掌握商务谈判者应具备的素养要求。要求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。● 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战等技能。掌握一名优秀的商务谈判者应具备的良好素养，学会在实践中灵活运用谈判素养以取得良好的谈判效果。● 能力目标：学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维对整个谈判进程的重要性；掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素养。 开篇案例科恩在墨西哥 科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩。有一次，他同妻子去墨西哥市，他们正在公路上观光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊说：“科恩，看到那边有什么东西在闪光。”科恩说：“唉，不，我们不去那儿。那是一个旅游者的商业区。假如你想去那个商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。” 科恩的妻子一贯是不听劝说、独立自主的人，于是挥手再见，一人去了。科恩穿过人潮，在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人。当科恩走近之后，看到他在大热的天气里仍披着一件毛毯披肩，实际上他披了好几件，并叫卖着：“1200 比索。”“他在向谁讲话呢？”科恩问自己，“绝对不是向我讲，首先，他怎么知道我是个旅游者呢？其次，他不会知道我在暗中注意他，甚至在潜意识里想要一件毛毯披肩。”科恩加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至用他的语言说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神，但是我不想买毛毯披肩，请你到别处卖吧，你听懂我的话吗？” “是。”他答道。这说明他完全听懂了。科恩继续往前走，只听背后有脚步声。他一直跟着科恩，好像他们系在一条链子上了。他一次又一次地说道：“800 比索！”科恩有点生气，开始小跑。但他紧跟着一步不落，这时，价格已降到 600 比索了。到了十字路口，因车辆堵塞了公路，科恩不得不停住了脚步，土著人仍唱着他的独角戏，“600 比索……500 比索……好吧，400 比索，怎么样？”当车辆过去之后，科恩迅速穿过公路，希望把他甩在路那边，但是科恩还没来得及转身，就听到他笨重的脚步声和说话声了，“先生，你胜利了！只对你，200 比索。”“你说什么？给我一件，让我看看...
