我国工业品营销模式分析 —— 以大型医疗设备为例 现代营销学之父菲利普
科特勒（Philip
Kotler）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销
事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值
当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份
技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可
大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨
因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位
在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力
因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理
三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较
在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先
这是其他大型设备所不具有的特点
然而，真理就是真理
现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究
营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维
很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成
这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门
所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候
因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针
以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销
