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国际商务谈判口才技巧

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第 1 页 共 12 页精品文档---下载后可任意编辑国际商务谈判口才技巧 进出口商要想胜利就得把握谈判技巧。贸易谈判事实上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的状况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、相互让步,最终达成协议。把握谈判技巧,就能在对话中把握主动,获得满意的结果。下面是我为大家收集关于国际商务谈判口才技巧,欢迎借鉴参考。 一、多听少说 缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能耐烦地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的状况,说自己想说的话和反对对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不留意听对方发言,很多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才把握了谈判的主动。其实胜利的谈判员在谈判时把 50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方第 2 页 共 12 页精品文档---下载后可任意编辑提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们认真听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新方法,修改我们的发盘或还盘。"谈'是任务,而"听'则是一种能力,甚至可以说是一种天份。"会听'是任何一个胜利的谈判员都必需具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓舞对方多说,我们要向对方说:"yes',"please go on',并提问题请对方回答,使对方多谈他们的状况,以到达尽量了解对方的目的。 二、巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息,而且还能证明我们以往的推断。出口商应用开放式的问题(即答复不是"是'或"不是',需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:"can you tell me more about your campany?'"what do you 第 3 页 共 12 页精品文档---下载后可任意编辑think of our proposal?'对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后,进口商常常会问:"can not you do better than that?'对此发问,我们不要让步,而应反问:"what is meant by better?'或"better than what?'这些问题可使进口商说明他们到底在哪些方面不满意。例如,进口商会说:"your competitor is offering better terms.'这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发...

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