有效提高销售的 12 个黄金法那么之 5——卖点策略TOM 户外媒体集团总裁——李践今日我要讲卖点策略的五个方面:一、什么是卖点?二、卖点的四大特征三、找寻卖点的三大黄金法那么四、成功品牌的卖点现在我们来详细地了解一下各个方面的内容:一、什么是卖点? 卖点——即销售的点子,20 世纪 50 年代罗瑟.瑞夫斯提出了 USP 概念,解释为独特的销售主张。同样的产品,卖点不一样,效果就不一样。卖点就是消费者购置的理由。消费者为什么要到沃尔玛去?是因为“天天低价。为什么会买海飞〞丝?因为要“去头屑。〞为什么要买耐克,因为消费者崇尚运动精神。卖点是否找得准,关系到企业的成败。二、卖点的四大特征 制定卖点要具有以下特征:1. 给客户带来利益点〔好处〕。大家都想一想,你的产品和效劳有没有给客户带来好处?带来了哪些好处?是否表达在你的广告语中,是否在宣传中明确表达?2. 与竞争对手有独特差异。 针对你的产品与效劳,你设定的卖点与竞争对手相比,有没有特色,有没有独特差异?3. 对优势具有支持点。 提出了卖点,你是否为卖点、为优势找到了有力的支持,来证明你的卖点的合理性和科学性?4. 有足够的促销力,打动客户购置 卖点是否有足够的销售推动力,来促使客户购置?三、找寻卖点的三大黄金法那么 1.特性、效果我们首先要了解产品的特性和效果。特性:是产品或效劳的特征。 例子:照相机:8 倍聚焦;洗涤用品:强力去污。这就是它们的特性,聚焦是照相机的特征,去污是洗涤用品的特征。 但是,找卖点不是从特性去看,是从特性导致的效果去看。效果:是客户使用产品或效劳中获得的好处。例子:那么 8 倍聚焦的照相机的效果就是远距离拍摄,强力去污的洗涤用品的效果 就是清洁更干净。因此,找寻卖点,先要分析产品给客户带来的好处,就要从产品特性角度去分析能带来什么效果。再把这个好的效果提炼出卖点。2.目标市场客户 对目标客户进行全面的分析:1)客户购置的效果是什么?2)在何处购置?在何处使用?3)在何时购置?在何时使用?4)购置时是单独或与他人一起?5)购置频率如何?6)未来三年,以上问题会发生怎样的变化?3.讨论竞争对手精品文档---下载后可任意编辑 企业家要有“三只眼睛,一只眼睛看准目标客户;一只眼睛看〞准竞争对手;还有一只眼睛看准市场。竞争对手在做什么,是营销调研的一大焦点。1)竞争对手的产品或效劳的特性和效果2)竞争对手的卖点策略3)竞争对手的广告策略4)竞争对手...