有效提高销售的黄金法则之卖点策略

有效提高销售的 12 个黄金法那么之 5——卖点策略TOM 户外媒体集团总裁——李践今日我要讲卖点策略的五个方面：一、什么是卖点？二、卖点的四大特征三、找寻卖点的三大黄金法那么四、成功品牌的卖点现在我们来详细地了解一下各个方面的内容：一、什么是卖点？ 卖点——即销售的点子，20 世纪 50 年代罗瑟.瑞夫斯提出了 USP 概念，解释为独特的销售主张。同样的产品，卖点不一样，效果就不一样。卖点就是消费者购置的理由。消费者为什么要到沃尔玛去？是因为“天天低价。为什么会买海飞〞丝？因为要“去头屑。〞为什么要买耐克，因为消费者崇尚运动精神。卖点是否找得准，关系到企业的成败。二、卖点的四大特征 制定卖点要具有以下特征：1. 给客户带来利益点〔好处〕。大家都想一想，你的产品和效劳有没有给客户带来好处？带来了哪些好处？是否表达在你的广告语中，是否在宣传中明确表达？2. 与竞争对手有独特差异。 针对你的产品与效劳，你设定的卖点与竞争对手相比，有没有特色，有没有独特差异？3. 对优势具有支持点。 提出了卖点，你是否为卖点、为优势找到了有力的支持，来证明你的卖点的合理性和科学性？4. 有足够的促销力，打动客户购置 卖点是否有足够的销售推动力，来促使客户购置？三、找寻卖点的三大黄金法那么 1.特性、效果我们首先要了解产品的特性和效果。特性：是产品或效劳的特征。 例子：照相机：8 倍聚焦；洗涤用品：强力去污。这就是它们的特性，聚焦是照相机的特征，去污是洗涤用品的特征。 但是，找卖点不是从特性去看，是从特性导致的效果去看。效果：是客户使用产品或效劳中获得的好处。例子：那么 8 倍聚焦的照相机的效果就是远距离拍摄，强力去污的洗涤用品的效果 就是清洁更干净。因此，找寻卖点，先要分析产品给客户带来的好处，就要从产品特性角度去分析能带来什么效果。再把这个好的效果提炼出卖点。2.目标市场客户 对目标客户进行全面的分析：1)客户购置的效果是什么？2)在何处购置？在何处使用？3)在何时购置？在何时使用？4)购置时是单独或与他人一起？5)购置频率如何？6)未来三年，以上问题会发生怎样的变化？3.讨论竞争对手精品文档---下载后可任意编辑 企业家要有“三只眼睛，一只眼睛看准目标客户；一只眼睛看〞准竞争对手；还有一只眼睛看准市场。竞争对手在做什么，是营销调研的一大焦点。1)竞争对手的产品或效劳的特性和效果2)竞争对手的卖点策略3)竞争对手的广告策略4)竞争对手...