搞定人的艺术 1 、 为什么要搞定人？ （有效沟通）（任何形式的搞定） 因为我们是销售人员。因为我们要卖东西，那就避免不了与人接触，客户为什么会选择我们公司的产品呢？搞定拍板人和经办人让他们行人我们和我们的公司。大家要知道竞争对手同样想得到这笔业务，也要搞定你想要搞定的人。 2 、 搞定什么人？ 甲方：工程部经理、预算部经理、招标采购部经理、项目经理等、（经办人）副总、老总、（拍板人） 总包方：项目经理，商务经理。监理方：总监。设计方：主任设计师。施工队：老板 线人。 3 、 怎么才能搞定人？（欲破敌必先知敌） 1 、 内部条件（知己） 公司，产品，我们的竞争优势。（自己的性格特点，优缺点.比如：内向，外向。感性，理性。 作为销售人员的基本素质： 自信（公司、产品和对自己）、勤奋、爱心（一定要试着做个好人。如果你是坏人的话呵呵）、恒心、热忱心 2 、 外部条件（知彼） 一 收集竞争对手信息 收集的具体内容 1． 竞争对手的销售政策（直销、代理等） 2． 竞争对手的产品价格； 3． 其他一切竞争对手的信息；（漏水、社会背景、实力等） （二）如何搜集竞争品牌的信息 1． 公司内现有的档案资料； 2． 请教公司领导和资历较深、有经验的业务员； 3． 最终消费者及其他行业内专业人士进行访问； 4． 从竞争对手的销售代表、内部刊物中获悉； 5． 从本行业及其他商业组织获悉； 6． 在本行业及其他贸易展示会上收集； 7． 对各品牌市场表现情况的细心观察。 二．竞争品牌销售行动分析 （一）对竞争对手销售代表的行动分析 1． 每月或每周拜访客户的频率？ 2． 在客户处停留多少时间？ 3． 主要与客户里的哪些人见面？ 4． 洽谈的内容如何？ 5． 利用何种形式加强客户关系？ （二）对竞争对手销售策略的分析 1． 集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？ 2． 采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？客户对其反应如何？ 3． 竞争对手的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？ 4． 竞争对手的售后服务、客户不满的处理、送货制度如何？ 二：收集客户信息（各方、甲方最主要） 公司；（1）组织机构（2）公司性质（2）以往采购状况（采购模式）（3）营运状况 （4）用量概况 （5）资信调查； 个人资料：（经办人、拍板人）（1）姓名，家庭状况、联系方式 （2）嗜好 （3）职位与其他部门关系 4、性格特点（...
