精品文档---下载后可任意编辑 第一章：所谓店员的能力第一节：眼镜店与营业员眼镜专卖店的一个销售人员一年的销售额有 20 万人民币左右。但这个惊人的数字并没有在眼镜业引起轰动。眼镜行业的人一般不知道谁的销售额最高，只知道技术人员哪个最好。这可以说明虽然眼镜属于小商品行业主要在于销售，然而销售人员并没有得到足够的重视。一般小型商业销售额最高的人薪水也是最高很正常的，当然店长除外。在将眼镜行业与其他行业比拟之后，觉得眼镜业不以销售额为基准是很奇怪的，大概是一种技术行业，所以以技术人员为重吧？就象医生，这位医生的医术高超，那么许多病人都会去这位医生处看病，所以眼镜行业重视技术人员。但是哪位顾客会因为这个眼镜店检眼高超而选择这里呢？也许一千人中有一人如此。先认为这样不平常的客人的存在，但在普通情况下，一般客人是不知道谁检眼技术高超也是一样光临的这并不是认为可以随便给客人检查眼睛，而是一般的专门店首先要具备很高水平的检眼技术，这是理所当然的。再加上如何销售才能有好的效益。我们这个行业是面对面的销售，但也不是客人要这个商品就立即拿出来完事，这与自动售货机没有什么不同。首先，售货员与客人之间有对话，有沟通，商业买卖才显出效果。企业是靠人建立维护的，商品构成可以有所变动，广告宣传也可以改动，店铺假如有资金投入也可以装修变新。但是社员的改变是要有时间的，不能马上见效果的，为了具备很优秀的销售成员，现在就要着手。最早着手的一方是赢家。1〕店员的位置 店 员 商 能 销售额 品 力 〔销售活性化〕 力 〔客〕 集客力 图解：正中的是销售额，构成销售额的是三角形外侧的商品力，集客力和店员的能力，这中间缺哪一项销售额的提高都会受到影响。 以上三条件必须是三位一体的，社员的认识不提高，再怎么强化商品力社员会商品销售表示出不情愿及推诿的态度，这才是真正造成商店形象下降的因素，商品精品文档---下载后可任意编辑是不会左右商店形象下降的。 店的形象中商店自己树立的局部，不如客人树立的局部比例大。投入大量的资金建造殿堂似的店，不等于店的形象会上升；从客人出发，萧条的店的形象下降，兴隆的店形象良好。三角形的正中是“销售活性化〞，“利益来自于客人〞，因为有客人的存在，才有商品，推销，店员等的存在。2)流通业的特征与店员的能力 接触 宣 商 店 传 品 铺 系 关怀 广 人 告 选好 统 交易 图解：“接触---关怀-...
