从 国 美 与 格 力 销 售 矛 盾 看 其 分 销 策 略 目录 第一章：小组信息 第二章：案例内容 第三章：相关知识点 第四章：格力与国美分销模式及其优缺点 第五章：总体案例分析 第一章 班级：国际教育学院市场营销 0 8 1 组号：第一组 组长：李明涵 组员：李月娴 张艳红 刘超齐 徐小明 张长春 盖颂 第二章 案例内容： 2004 国美VS 格力角力回放 2 月24 日成都国美擅自降价，格力空调停止供货。 3 月9 日，国内家电连锁老大国美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部则反击称：如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。斗争升级。 3 月11 日国美在全国卖场清理格力空调。 3 月中旬格力宣布将联合大中在北京市场销售7 万到8 万台格力空调，实现销售额1.8 亿元。 没有永远的朋友，只有永远的利益——两个月前，当国美与格力出现纷争的时候，几乎没有人认为这将演变成一场毫无合作前景的关于渠道理念的拉锯战，总会有一方抛出橄榄枝握 手 言 和 。 然 而 两个月过 去 了，尽 管 双 方都厌 倦 了口 水 战，但 仍 旧 固 执 地各执 一词 ，“我 坚 信 我 们 的模 式 是 成功 的，我 们 在全国的发展 和 今 年 预计 260 亿的销售额充 分证 明 了这一点 。”国美总部企 划 部部长 江 波 如是 说 。而 对 此 格力新 闻 中心 发言 人黄 芳 华 反驳 道，“凭 什 么 说 格力模式 就 是 落 后 的？ 我 们 同 家电连锁渠道并 没有冲 突 。” 二月中旬，国内家电连锁老大国美开 展 “空调大战”计 划 ，成都国美分公司几乎对 所 有空调品 牌 进 行 大幅 度 促 销，其 中两款 格力空调为降价之首，降幅高达40%，此举给格力经销商带来了极大的混乱。格力认为国美擅自降低格力空调品牌价格，破坏了格力空调在市场中长期稳定、统一的价格体系，并有损其一线品牌良好形象，要求国美立即中止低价销售行为。在交涉未果后，格力决定正式停止向国美供货。3 月9 日，国美总部向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕，对此，国美解释道，国美坚持以直接供货的方式进入，把中间的利润空间打下来，而格力仍通过代理商走货，价格上不肯让...
