1 法律谈判 一、概述 1、 何为谈判 “谈判：为就某些事项达成一致而与他人协商；为达成和解或妥协而讨论问题。” 《牛津简明词典》（Shorter Oxford Dictionary），1977年 2、法律谈判 （1）法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的一个过程。 （2）用证据来谈，用法律来判。 3、谈判的重要性 谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。 超过 95%的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。 4、法律谈判的利与弊 一般来说，通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。它可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力，因此还有利于那 些必 须 出庭的原 告 。 然 而，当委 托 人为寻 求 新 的进 展 或法律的澄 清 ，或感 到个人受 到公 开侮 辱 必 须 通过诉讼 才 能获 得 心 理 慰 藉 ，或对 其 提起的诉讼 完 全 就是毫 无 价值 的无 稽 之 诉时 ，则 不适 合谈判。同 样 的，当责 任 或损 害 不确定希 望 由 法院来评 判时 ，或对 方不愿 妥协或接 受 协商的解决方案 时 ，均 应 通过诉讼 来 2 解决。 5、谈判的主要类型 一般分为三种，目标不同。可将它们分别称之为“竞争型”（competitive）、“合作型”(cooperative)和“问题解决型”(problemsolving)。每一种都对应着相应的策略。 这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。 （1）竞争型谈判 有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判，所谓“零和”（zerosum），就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的；在该状态下，因为资源有限而且只能在两方之间分配，所以必然导致一输一赢。 “双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧，谈判者必须提出利益分割的解决方案。” 门克尔—梅多（MenkelMeadow），1984 年 所以，竞争中的谈判者不愿做出让步，因为失去地位、失去形象将会削减自身优势。他希望一开始就提出较高的要求，很少做出让步。 采用这种谈判方式一般会使用一些特定策略，比如从不提出初始报 价 ，总 是试 图 隐 藏 委 托 人 的真 实 目的，总 是最 后 提出报 价 ，并 且经 常 使用夸 张 、威 胁 、欺 诈...
