知 名 企 业 销 售 数 据 分 析 案 例 讲 师 ： 纪 浩 然 一 、广东移动数 据 分 析 图 1 广东移动数 据 模型（2006 年） 如 图 1 所 示 ， 2006 年 ， 广 东 移 动 在 后 台 做 支 撑 时 ， 做 了 几 个 模 型 ： 业 务 分 群 、产品关联、彩信和彩铃的增量。在 彩信和彩铃产品中， 用到了 LOGISTIC 回归， 如 图2、图 3 所 示 ： 图 2 数 据 挖 掘 分 析 的 整 个过程 图 3 数 据 挖 掘 分 析 的 纬度 其 中 ， 客 户 预 警 就 是 感 觉 客 户 要 流 失 ， 然 后 去 关 怀 他 。 图 4 客户群聚类分 析 如 图 4 所 示 ， 在 做 客 户 分 群 中 用 了 聚 类 ， 它 把 广 东 移 动 的 客 户 分 成 了 九 个 群 ， 这就 是 用 多 维 度 的 数 据 去 做 聚 类 。 图 5 关联分析 图5 是 对 数 据 进 行 关 联 分 析 ， 因 为 其 数 据 业 务 很 多 ， 所 以 把 数 据 业 务 用 来 做 关联 ， 做 好 关 联 以 后 做 套 餐 、捆绑销售。 图 6 销 售 模 式 如 图 6 所 示 ， 在 彩 铃 、彩 信的销售模型上做的是逻辑回归。做 Logistic 回归就是把这些数据总结出来， 如 半年之内是否用过彩 信、当月网内主叫时长占比等指标， 抓住这些因素就可以做推销， 这就是精细化管理。 同样彩 铃 也是用 Logistic 回归， 抓住影响因素， 如 图 7 所 示 ： 图 7 彩 铃 业务 Logistic 回归分析 图 8 营销 效率对比 移 动 管 理 是 非 常 严 谨 的 ， 全 部 是 KPI 管 理 、靠数字说话， 移 动 的 员工分 A 类、B类、C 类， A 类员工是 有编制的 ， 待遇比 B 类员工要好很多， B 类员工升 A 类员工就体现在 KPI 考核上。 图 9 实 施 精 确 营 销 前 后 的 收 入 对 比 二 、淘宝网数据分析 淘宝网数据分析的 特点包括： 1.庞大的 指标体系 淘宝网的 指标体系非 常 庞大， 包括包括流量、转化率、客单价等， 据不完全 统计，指标达到 200 多， 还在不断增长。 2.分析目标务实 并且分散 淘宝网数据的 分析目标非 常 务实但是 很分散， 比如， 做淘宝页面的 装修， 就是 去分析什么主题、页面装修会带来...
