移动公司政企市场竞争问题诊断 精搜兰德咨询有限公司 研究经理 尹翀云 2012 年 2 月 3 日 E-mail：yinchongyun@kingsooo.com 一、 从定位上看，与对手相比移动公司对政企市场的重视度较低 弱势运营商往往本身定位即为一家政企公司 弱势运营商（南方为联通、北方为电信）往往是成立之初是一张白纸，没有公众市场资源也没有公众市场保有压力，又由于集客户一点切入即可实现大规模拓展，因此一开始就聚焦在政企市场，弱势运营商在战略定位上首先就是一家政企公司。 以北方某省弱势运营商为例： • 由于集客工作受重视程度高，市场部、工建部、网络部三大重点部门之间的协同会议基本能对大多数政企问题完成决策。各项前后台流程和支撑都较为通畅，政企收入（含话音收入）占比也达到了总收入的 7 成。 • 由于聚焦高端客户，提供优质服务，成立之初就大力开展城域网建设，之后有获取了ICT 集成资质，通过ICT 项目持续深挖、绑定重点客户。 • 因为没有大市场保有的压力，决策时顾虑也较少，反应快而灵活。 强势运营商也往往相对较重视政企市场 强势运营商（南方为电信、北方为联通）以往均为当地的电信局，在政府、企业等集客重点领域本身就具有较深的根基，加之 03 年南北相互渗透后即在政企市场展开了持续的竞争，其对政企市场也有较高的重视程度也相对较高。 从联通集团整体来看，其在 10 年末即确立了政企市场在其市场战略中的重要地位，为政企市场投入了大量的资源。10 年底，集团客户部成为中联通总部最大的部门有 200 多人。而且，在中国联通董事长常小兵和总经理陆益民的亲自部署下，几十个曾任总部部门副总经理的中层干部调往集团客户部。省公司层面也给予了政企市场较大的倾斜，为便于调动资源，推进集团客户业务，部分省公司直接由副总任集客部负责人。 从电信集团来看企业为政企市场投入了较多的资源，为开拓集客信息化市场，其专门成立了系统集成公司，并且拥有 ICT 资质，12 年更是通过设立风险投资公司“天翼创新科技有限公司”，来丰富自身的“物联网”、“云计算”产品。 移动公司对政企市场的重视度相对而言不及竞争对手 移动公司的立足点在于移动通讯市场，该市场形成之时并无集团客户的概念，绝大多数的营销活动是围绕着大市场而展开的。到03 年才有了大客户服务中心向企业提供V 网服务，直到07 年才成立集团客户部，开始着力推进信息化业务。但信息化业务的收入在总体收入中只占较小...
