关于表格一使用话术：一、必须是提问题，而不是向客户讲解。二、引起客户兴趣的问题：“最近，我们公司搞了一个问题讨论。”[本句话的目的，在于引起客户的兴趣，并使客户产生问题。客户所产生的问题一般应该是：“什么问题讨论？”][当客户问：“什么问题讨论”时，也就是我们展开问话的最佳时机。]三、拿出纸、笔。[注意，必须拿出纸笔，因为这张写满字的纸，最终是要留给客户的。]讲◆这个问题挺简单‘生病了，怎么办？’[在纸上按表格一的格式，写下第一个方框，填上‘生病了’三个字，再问客户。]您会怎样回答？◆[客户在此时只有两个答案]（1）“不去治！”[在表格一中填上，接着问“小病”、“大病”问题，并填入格中。至此，客户必然会回答：“看病”。]（2）“看病”[在表格一中填上，继续发问。]问“看病最需要的是什么？”[无论客户回答：“药、大夫、医疗技术、医疗设备、医院中的朋友”等等，最终都必须归结在一点上“需要钱”，并在表格中填上。]问“看病的钱有两大来源，您知道吗？”[将表格画好，等待客户回答。][到此时，必要的情况下，要引导客户的思路至“来自于社会的力量”和“来自于个人的力量”这两个答案上，并在表格中填上。]问“来自于社会的力量有哪些？”[空出一点点时间，静等客户回答，并画好表格等待。表格一定要画足不少于七个。目的是，让客户将能想到的内容全部讲出来。必要时，要引导客户的思路，例如：“报销？”][注意：在“来自于社会的力量”一栏未回答记录完毕时，不要做分析性回答，也不要做“来自于个人的力量”一栏的回答。至于是否在做完“来自于社会的力量”分析性回答后再做“来自于个人的力量”一栏的回答并做该栏的分析回答，可视与客户沟通时的情况而定；是否将“来自于社会的力量”与“来自于个人的力量”两栏问答并在表格中记录完毕后，再展示商业保险计划的作用与意义，也可视与客户沟通的情况而定。]四、单项分析及话术举例：1、单位报销可能性要点：必须打消客户依靠单位报销的念头（哪怕他所在的企业尚有“报销”的现实情况存在）。而打消这种念头的最好的方式是问“能报销医疗费的单位有哪几家？”，“你们单位能报销几年？”而最具有冲击力的是这样的问话：“真的能够由单位报销大额医疗费时，会是得了什么病？”客户的回答只能是：“较严重的病”或“大病”。于是再问：“当一个单位给一位职工报销严重疾病或大病医疗费时，会不会有甩包袱的想法？”再问：“到了这个时候，再买保险，恐怕就难通过体检关了，对吗？”[注意，不必在意客户是否要买保险，是否了解保险。这句问话的目的在于不必等到全部表格做完，即可进入保险商品的计划书设计及说明阶段。]2、社会统筹医疗保险自买公用要点：（1）自买公用：因在我们国家实行社会统筹医疗保障制度之前，已经有很多人退休了，社会统筹的资金将要有一部分用于他们。（2）社会统筹的费用虽然不大，但在自己做事业时，却要将个人应承担的部分与企业应承担的部分，由自己全部承担。除了这笔钱中记入个人帐户的部分，保额部分或许永远都用不到自己身上。[此处的目的，在于后面讲商业医疗保险时，可以强调具有寿险性质的部分（例如康泰、重疾、防癌等）的可偿还性（指身故赔付）。]（3）社会统筹的上限为当地年平均工资的四倍，我们可以向客户提出这样的问题：“你有10000元，敢保证有病治得起吗？”客户回答只能是“不敢保证”。于是我们可以再问：“你有10万元，是不是就可以保证有病治得起？”客户的回答仍然还会是“不敢保证”。于是我们再进一步问：“我们再加上社会统筹的部分×万元，共计××万元，是不是就敢保证呢？”这是在为客户创造恐怖，此时可以举几个例子：××在医院中，因为××病，花了××万元，自己尚未出院，家人已叫苦连天了……等等。这样讲，并不是说社会统筹医疗保险不好，而是指出了它的“不够用”。3、商业医疗保险自买自用紧急先用要点：（1）自买自用：[用康泰、防癌、重疾（必要时可加万寿）等条款来证明这一点。]商业医疗保险有可偿还性，尽管商业保险也是千人万人保一人，千家万家保一家，但它的可偿还性却能保证让你在一辈子也用不着医疗...
