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《实战整合营销学》完整讲稿

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路长全-中国实战营销专家?实战整合营销学?完整讲稿 路长全:大家上午好。今日我们用六个小时的时间,来沟通在中国的市场,究竟如何做才是有效的营销。 今年有两件事我非常有感触。第一件事是我为一家企业做咨询,我到云南做调研,碰到乐百氏的前销售经理,他现在在云南的一个地方企业做销售。他跟我沟通的过程中热泪盈眶,说当我们在乐百氏努力做方案努力工作时,当我们对未来充满无限期望、充满必胜信心时,突然老总从美国打 过来,我们将这家企业被卖掉了,卖给达利了。他说我们一夜之间成为了没有爹娘要的孩子,现在我们散落在全国各地的二线水厂,都是一些规模比拟小的水厂,我们就象当年军队被打散一样,继续进行营销的运作。近年来,我们将地方性的销售,从四个亿翻到八个亿,从八个亿到十个亿。一个二线品牌都可以做的这么成功,为什么乐百氏要卖掉?美国人有什么厉害,因为美国有品牌。日本人为什么厉害?因为日本人有品牌。但是中国水的企业,我们可以简单的看一下,乐百氏被卖掉了百分之九十多的股份,娃哈哈被卖掉 49%,上海的郑广和用 1.9 亿就卖掉了 50%,这是一个有几百年历史的品牌。大家可以想一下,假如中国没有品牌,你中国人卖的东西再多,也不会在世界上有位置,人家也不会看得起我们。为什么要将这家企业卖掉呢,他跟我说,可能是因为想到企业开展快了会垮掉,驾驭不了。 我来广州之前,接受一个记者的采访,他跟我说现在海尔做 有问题,不太好,联想做 IT 不是很好,我们认为是战略问题,你认为是什么问题。我说他们不是战略问题,他们根本的问题是营销没有做好。他说为什么你这样看这个问题呢?我说战略是一种选择,你有一个亿的资金,我有一个亿的资金,选择做什么,这就是战略。海尔有一个亿的资金,你们在座的各位假如也有一个亿的资金,我们拿这个钱来做什么?考量双方的战略投资能力。大家可以想想,你们有一个亿假如去做 ,那也是一种决策。那海尔也有一个亿去做 ,理论上分析,大家想应该谁会更容易成功?对,海尔,海尔有渠道、有队伍、有技术,在战略决策角度来说海尔没有问题,怎么海尔做不成说是战略问题,我们做不成说是营销问题呢,核心是海尔的营销没有做好。 我举这两个例子,是想说明这么多的企业有那么多的误区,源于我们对营销的根本本质和竞争不认识,所以有的心虚了,将企业引到错误的方向。我们看一下营销的本质是什么。可特勒告诉我们“营销是满足消费者需求〞。营销实际上是一种沟...

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