路长全－中国实战营销专家?实战整合营销学?完整讲稿 路长全：大家上午好。今日我们用六个小时的时间，来沟通在中国的市场，究竟如何做才是有效的营销。 今年有两件事我非常有感触。第一件事是我为一家企业做咨询，我到云南做调研，碰到乐百氏的前销售经理，他现在在云南的一个地方企业做销售。他跟我沟通的过程中热泪盈眶，说当我们在乐百氏努力做方案努力工作时，当我们对未来充满无限期望、充满必胜信心时，突然老总从美国打 过来，我们将这家企业被卖掉了，卖给达利了。他说我们一夜之间成为了没有爹娘要的孩子，现在我们散落在全国各地的二线水厂，都是一些规模比拟小的水厂，我们就象当年军队被打散一样，继续进行营销的运作。近年来，我们将地方性的销售，从四个亿翻到八个亿，从八个亿到十个亿。一个二线品牌都可以做的这么成功，为什么乐百氏要卖掉？美国人有什么厉害，因为美国有品牌。日本人为什么厉害？因为日本人有品牌。但是中国水的企业，我们可以简单的看一下，乐百氏被卖掉了百分之九十多的股份，娃哈哈被卖掉 49％，上海的郑广和用 1.9 亿就卖掉了 50％，这是一个有几百年历史的品牌。大家可以想一下，假如中国没有品牌，你中国人卖的东西再多，也不会在世界上有位置，人家也不会看得起我们。为什么要将这家企业卖掉呢，他跟我说，可能是因为想到企业开展快了会垮掉，驾驭不了。 我来广州之前，接受一个记者的采访，他跟我说现在海尔做 有问题，不太好，联想做 IT 不是很好，我们认为是战略问题，你认为是什么问题。我说他们不是战略问题，他们根本的问题是营销没有做好。他说为什么你这样看这个问题呢？我说战略是一种选择，你有一个亿的资金，我有一个亿的资金，选择做什么，这就是战略。海尔有一个亿的资金，你们在座的各位假如也有一个亿的资金，我们拿这个钱来做什么？考量双方的战略投资能力。大家可以想想，你们有一个亿假如去做 ，那也是一种决策。那海尔也有一个亿去做 ，理论上分析，大家想应该谁会更容易成功？对，海尔，海尔有渠道、有队伍、有技术，在战略决策角度来说海尔没有问题，怎么海尔做不成说是战略问题，我们做不成说是营销问题呢，核心是海尔的营销没有做好。 我举这两个例子，是想说明这么多的企业有那么多的误区，源于我们对营销的根本本质和竞争不认识，所以有的心虚了，将企业引到错误的方向。我们看一下营销的本质是什么。可特勒告诉我们“营销是满足消费者需求〞。营销实际上是一种沟...
