从 销售渠道的变迁看渠道变革规律作者: 卢强 自从 1999 年，国产 登上舞台之后， 市场的竞争日趋剧烈，而渠道的竞争成为其中的重头戏。回忆过去几年来 渠道的变迁，可以发现其中很多规律性的现象，而这种规律性也存在于其他消费类产品的渠道变迁中。 在 2000 年以前， 销售渠道几乎是清一色的“总代理制〞。当时， 市场根本被国外 厂家垄断，摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据 85%左右的市场份额。这些国外的厂家在国内都没有销售渠道，所以他们必须借用国内电信领域内有渠道的批发商。而此时国内具有 销售能力的根本都是原先中国电信系统内的一些企业或一些相关企业，例如中邮普泰、蜂星、天音、长远、爱斯德等,这些企业就成为国外 厂家的总代理。 总代理制下最典型的货物流向是这样的，总代理从厂家拿货之后，批发给区域代理〔区域代理负责的区域一般是一个省，较大的区域代理会有几个省，较小的区域代理那么有几个城市〕，区域代理再批发给市级代理，最后，再由市级代理批发给零售商。 从厂家到最后的零售商之间，要经过三个批发层次，即：总代理、区域代理、城市代理。这三层，每层需要沉淀大约 5%左右的利润，有时还会更多，三层代理总共消耗掉至少 15%左右的本钱。渠道内三级代理仅仅“搬箱子〞，就消耗掉了 15%的本钱，本钱确实很高。只是由于当时 的利润非常高，正处于“暴利〞阶段，所以总代理制下的高额本钱能被厂家接受。 总代理制最适合刚刚进入市场、没有渠道根底的厂家，总代理的好处是渠道范围广，可以迅速把货“铺〞到全国大多数地区的大中城市。 总代理制的害处也非常明显：渠道本钱高；销售终端主要局限在大城市和主要二级城市；经销商多是国有企业出身，主要利用已有的销售渠道，有“坐商〞习气，渠道开拓能力差。 在销售终端方面，总代理制下的各级批发商的销售终端根本局限在大中城市，也就是一级市场，这些批发商开拓市场的积极性和能力都比拟有限，所以，始终没有进入到大多数二级城市，更不要提三级城市和县级市场。但是由于当时的 价格很高，还属于“奢侈品〞，购置力主要集中在大中城市，所以，总代理制的这个缺点，厂家也还能接受。 2000 年以后，随着国产 的崛起和 进入“群众化消费时代〞，总代理制的这几种缺陷才变成致命的缺陷。 2000 年前后，当国产 刚刚出现时，市场上普遍对国产 的前途表示悲观。相比于占据绝对优势的洋品牌，国产 的销量微缺乏道，似乎很难生存下去。有限的销...
