销售经理管理手册 □ 销售方针确实立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针(3～5 年)，及短期方针(1 年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。 3.销售方针确实立，应以公司经营的目的为根底。 (二)如何订立销售方针 1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订定适合的销售方针。 2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、 回 收管理等等)，都必须制定方针。 3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。 (三)销售方针的贯彻 1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 2.尽量防止“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形〞发生。 3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。□销售方案的要点 (一)销售方案的内容 1.销售经理所拟定的销售方案，不能仅包括以销售额为主体的预算数值， 和方案的实施步骤而已。 2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义方案。 (二)拟定销售方案时的应考前须知 1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定方案。 2.拟定销售方案时，不能只注重特定的部门(或人)。 3.销售方案的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参加为原那么。 4.勿沿用前期的方案，或订定惯性的方案。必须要组合新方案，确立努力的新目标才行。 (三)销售方案的实施与管理 1.经理对于销售方案的彻底实施，必须负完全的责任。 2.拟定方案后，要确实施行，并达成目标，方案才有意义。所以，对于销售方案的实施与管理必须彻底。 3.方案切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 □ 销售部内部组织的营运要点 (一)销售组织与业务效率 1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。 2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应常常留意。 3.不可忽略组织管理的讨论。 (二)组织营运的重点 1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。 2.对于推销人员，要训练其团队精神。 3.在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。 (三)权限内组织...
