某工业品实战营销案例分析

亲身经历的某工业品实战营销案例1999 年的时候，我在 TCL 集团，拿着一份不错的薪水，这时一个朋友找到我，说一个老板想请我到他的公司做营销副总。当时，我在家乡企划人和职业经理人的圈子里，已经小有名气了。去了之后，明白该公司在完成老家大本营的圈地工作后，正面临向外扩张，急需人才。 天性喜爱挑战，让我很快作出决定，没用多久的考虑，我从 TCL 辞职。一开始带着 10 个人奔赴盐城，10 天后 10 个人全走了，接着老板又派了 20 个人让我去临沂，这次我总结出?九阳真经?和?九阴真经?两套方案成功地启动了临沂市场，经受住市场的严峻考验，老板开始真正放权。 之后，我拎着手提电脑开始穿梭在华东的土地上，公司不断大规模招人，一段时间里，以 15 天一个公司的速度，连续开了近 20 间公司，营销队伍近千人。2000 年上半年，国际石油市场风云变幻，天油集团〔名字是我编的，真名字不说了〕遭受严重打击，上游资源克拉玛依油田严重断货，公司迅速跨了，老板许诺的 15%干股也无法兑现了。我想假如天油能正常运转两年的话，当时我的身价了就可以过百万了。 好，前文把来龙去脉作个简单交代，下面将阐述该营销案例的框架。 1、?人篇? 本文将阐述对企业中人的看法，特别是阐述天油集团用人思想，比方天油招聘的业务员要求为什么是“中专毕业两年来自农村的青年〞。 2、?营销战略篇? 将围绕我总结的天油集团营销八字理念“自营直销效劳网络〞，层层分析，为什么一个小公司在国营石油公司的夹缝中生存并壮大的缘由。 3、?管理篇? 对一个营销网络公司,如何克服信息传递衰减,天油如何反其道"中央集权"管理,如何管理千人营销队伍的秘诀. 4、?营销战术篇? 将围绕?九阳真经?和?九阴真经?两套方案阐述实战营销技巧。 人篇 天油集团的业务是以润滑油为主的销售公司，采纳的方式是人海战术，在各个区域市场主要直销大桶装〔550 公斤〕润滑油，至于为什么采纳这样的销售方式，在?营销战略?篇将有专门阐述。 因为这样的销售方式，使得公司需要大批身强力壮能吃苦的男性销售人员，为此销售队伍的作战能力决定天油业绩的优劣。在天油，招聘培训成为日常工作内容，天天不断。 一、 普通业务人员 天油在经过一段时间的摸索，总结出适合天油公司的销售人员是中专毕业，来自农村，在城市里工作 1 到 2 年，在不太好的单位拿一份不高的工资。 我几乎参加过每一期天油业务员的培训工作。我常问一个问题，“在座的有没有骑单...