北京银联信投资参谋有限责任公司营销转型之路：商业银行如何寻找目标客户☞ 商业银行市场营销转型之路☞ 目标客户营销策略的市场细分☞ 目标客户营销策略的客户选择☞ 目标客户营销策略的市场定位☞ 目标客户营销策略的搜寻方法>>>2024 年 8 月 15 日 第 15 期前 言近年来，国内商业银行所面临的外部环境发生了急剧的变化，我国银行业逐渐呈现出了多元化的竞争格局。随着金融市场的全面开放，中外资银行的同台竞争尤为剧烈。外资银行进入中国后以自己在全球多年所形成的运作经验快速分割国内银行的现有优质客户。国内的商业银行在我国利率市场化改革的逐步推动过程中，实现了在竞争性市场中的自主定价权，凭借其多样化的金融产品和效劳，在金融市场上拥有了更强的竞争力。还有一些新的银行机构纷纷成立，陆续参加到竞争剧烈的金融大军中来。在如此错综复杂的竞争环境下谁能拥有更多的优质客户资源，谁就能抢占市场先机，在竞争中处于有利地位。因此，为应对剧烈的市场竞争，国内的商业银行必须进行经营战略上的转型，首先从营销模式上，把传统的以“产品为中心，市场为导向〞的营销模式转向了以“客户为中心，市场为导向〞的营销模式。其次为适应剧烈的市场竞争和客户需求的变化，商业银行拥有了一支高素养的适应本银行市场营销需要、金融创新需要、金融风险管理强化需要并适应商业银行企业文化和行为价值提高需要的客户经理队伍。这也是商业银行竞争中求生存，危机中求开展的必由之路。客户经理作为银行里直接接触客户并营销金融产品与效劳的专职人员，为了能在剧烈的竞争环境里“有所为〞，就必需要明确地了解哪些是自己所要营销的潜在客户，哪些是最适合自己的客户；明确适合自己的客户需要具备哪些根本要素，掌握寻找这些潜在客户的方法；根据本银行的市场定位，去营销与本银行市场定位相对应的目标客户。然而，对于刚走上客户经理岗位的人来说，“客户〞这个概念不是很明确。客户经理进入银行后，银行通常不会给客户经理指派客户，也没有人会告诉客户经理该去营销哪些客户，客户经理根本找不到营销客户的方向，也不知道目标客户在哪，更不用说给客户设计整体的金融效劳方案。营销客户的过程也是熟悉客户过程，只有真正的熟悉了客户，才能根据客户的实际需求去帮助客户设计整体的金融效劳方案。正所谓万事开头难，要想做到成功的营销，就要先找到适合自己的、优质的客户，这也就要求客户经理掌握寻找客户的有效方法。为了帮助客...
