设计和分解销售指标 2004-11-26 ， 作者: 秦毅 课程来源 : ?如何建设与管理销售队伍? 【本讲重点】 四类销售指标 财务奉献指标确实定 其他三类销售指标确实定 【自检】 管理控制销售队伍的核心目的是什么？为了到达这个目的，与销售代表沟通时，什么内容最难达成一致？ @ __________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 四类销售指标 管理控制的核心目的就是为了猎取最正确的销售业绩，但是任何一个公司都面临着两种选择：第一就是选择近期的业绩，比方完成半年或者一年的业绩；第二不但看重近期的业绩，还要看重企业的稳定成长。 对于公司而言，假如过分追求近期指标，长远利益可能就会受到损害；假如给销售队伍下指标，搞业绩一票否决的话，销售人员的所有思想都会围绕业绩本身，就会不遵守其它的管理动作或者整个销售程序，虽然整个公司近期的业绩可能不错，但是长远的业绩就可能不好。成语典故中的“揠苗助长〞讲的就是这个道理——外表上看苗好似长起来了，其实意味着将来颗粒无收。 什么样的销售指标才称得上是好的指标呢？一般来讲，销售经理给下属的业务人员定的销售指标应该包含 4 大类指标。假如这 4 大类指标定得比拟严密，并且针对销售人员的考核体系又根本完备，就能够使销售人员既关怀公司的近期利益，同时又关怀和兼顾公司长远开展。那么这 4 大类指标体系是什么呢？ 1．财务奉献指标 第一大类指标叫做财务奉献指标。所谓财务奉献指标，其实就是常常说的业绩。假如细分，财务指标还可以分成 3 小类：第一小类是签单额度，即签了多少定单；第二小类是回款额，即有多少回款；第三小类是费用控制，即为了完成定单花了多少钱。这 3 小类指标组成了大的财务奉献指标。 2．客户增长指标 第二大类指标叫做客户增长指标。ＩＴ类消费产品如ＭＰ 3、数码相机、ＰＣ等，都要求不仅要有销售量，还要有客户覆盖量——覆盖了多少个门市？覆盖了多少个二级渠道？客户增长指标与此类似，对于大的系统集成或者工业品销售来讲，客户增长指标包括两点：第一点是开发新行业——比方说原来面对电信行业销售时做得非常好，那么今年要求必须开发新的行业，不仅把产品卖到电信行业，还要卖到金融行业；第二点是提高市场占有率，也就是要把竞争对手的份额尽量打压得比拟低。...
