销售案例(如何了解客户的深层需求)老太太与小贩三个小贩都向老太太兜售自己的李子,他们都围绕老太太的需求进行销售,但销售结果完全不同,为什么 (一)、老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前,问道:“这李子怎么样 “我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩答。老太太摇了摇头。向另外一个小贩走去。(二)、问到:“你的李子好吃吗” “我这里有好多种李子,有大的,有小的,有国产的,还有进口的。您要什么样的李子” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大,咬一口就流口水,您要多少” “来一斤吧。”老太太买完水果,继续在市场中逛。(二)、这时她又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆,非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤” “老太太,您好。您问哪种李子” “我要酸一点儿的。” “其他人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢” “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。” “老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很兴奋,便又买了一斤李子。 小贩一边称李子,一边问老太太:“您知道孕妇最需要什么营养吗” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗” “不清楚。” “猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一兴奋,说不定能一下生出一对双胞胎。” “是吗好,那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新奇的批 发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。” “行。”老太太被小贩夸得兴奋,提了水果,一边付帐一边应承着。 需求挖掘得越深,销售就越多,客户会越来越信任你,和客户之间的关系会越来越近。能常常挖掘出客户需求背后的需求来,就会成为客户心目中的顾问型销售了。