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面对面参谋式销售讲演课程 2024/10/27 第一章：销售的原理及关键 第一节：销售·买卖的真谛〔一〕、销售过程中销的是什么 答案： 自己 一、〔互动〕让大家参加销的是什么？ 自己1.大家答复的观念不一样，观念是一切事物的根本；2.自己是产品与顾客之间重要的桥梁；3. 销售人员本省是以贩卖任何产品之前,你贩卖的是你自己；4. 我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我乔吉拉德；二、首先让顾客接受你这个人 1.假设她不接受你,对不起,你已经没时机了. 起码你这个人看起来不那么讨厌了 1.建立一个良好的第一印象； 2.开场白； 3.自己看起来像好产品；三、我们要成为这个行业的专家； 1.〔互动〕销售人员有两种,一种是告知型的,一种是参谋式的； 2. (重点)突出专业专家权威； 3. 让顾客看起来越象这个行业的专家,对我们的业绩越好；〔二〕：销售过程中售的是什么 答案：观念 一、观念；1．观：是价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念：信念，客户认为的事实。2．我们卖我们自己想卖的东西比拟容易,还是卖顾客想买的东西比拟容易；3. 不同的人在不同的时机不同的状况下,他想要买的东西是不一样的；4. 〔举例早餐〕顾客不同的人是不一样的购置状况,所以一定要了解对方。二、观：代表的是价值观，购置价值观；1. 怎么说法呢，对顾客来讲你那个重要还是不重要。2.〔举例口红〕对方的价值观不一样,购置价值观不一样,这是一个很重要的一个观念。3. 先做的一件事情就是照单全收；4．当顾客对我们的产品，我们的销售模式有负面影响时，我们使用怎样的方法？〔举例互动〕5.〔方法〕迂回进攻法。找她的母亲。〔举例〕假设你去给那女生送花 看电影 吃饭等等都是没用的，因为之前的男友都用过。6. 对方这固有的观念绝对不利于我们做销售的时候，唯一的方法只好去改变他的观念。假设他的观念不去改变，我们一点方法都没有了；7. 怎样改变他的观念呢？消除顾客反对意见。用问比用说比拟容易；8. 配合对方的标准然后来做销售，配合对方的价值观去卖的意思；三、念：信念，客户认为的事实。配合对方的价值观去卖1. 改变对方观念比拟容易还是配合对方观念比拟容易？是配合；2. 〔总结〕了解对方的观念；了解对方的需求；配合对方的需求；配合对方的观念；了解清楚以后 ，然后再作进攻的方式。〔三〕：买卖过程中买的是什么 答案：感觉一、顾客购置的感觉1. 体会我们自己在买东西的一些心理，购置的一些流程，一些想法，...