市场营销筹划重点梳理第三章 理解购置者行为规律 1.简述消费购置行为的特点。P58[试] 1)购置者的广泛性 2)需求的差异性 3)非专业性 4)需求波动较大 2.企业营销人员在制定营销方略之前必须考虑的问题有哪些? P 59(7Q 框架) 1)市场由谁构成?购置者 2)购置何物?购置对象 3)为何购置?购置目的 4)谁参与购置? 购置组织 5)怎样进行购置?购置行动 6)何时购置?购置时机 7)何处购置?购置地点 3.论述影响消费者购置行为的重要原因。P60(06.04 案)[试] 1)文化原因:文化、亚文化、社会阶层 2)社会原因:参照群体、家庭、角色与地位 3)个人原因:年龄与所处家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念 4)心理原因:动机(生理、安全、社会、自尊、自我实现)、 知觉(选择性注意、选择性扭曲、选择性保留)、学习、信念与态度 4.消费者购置决策过程的参与者有哪些?P68 1)发起者 2)影响者 3)决定者 4)购置者 5)使用者 5.论述购置行为的类弄以及企业分别应采用的重要营销方略。P69[试] 1)复杂的购置行为:当消费初次选购价格昫、购置次数较少、冒风险的商品时,属于高度介入购置。 2)减少失调感的购置行为:当消费者高度介入购置过程,不过又发现不了品牌间的较大差异时 3)习惯性的购置行为:介入程度低、品牌差异程度低的状况下 4)多样性的购置行为:消费者介入程度低,但品牌间差异大。 6.简述消费者购置决策过程的环节。P70 1)需求确认 2)搜集资料 3)购置前评估 4)购置决策 5)购后行动 7.简述组织市场的特点。P74[试] 1)购置者少 2)购置数量较大 3)购置者的地理位置相对集中 4)供求双方关系亲密 5)派生需求 6)需求缺乏弹性 7)过程复杂 8.简品购置决策的原因。P77 1)环境原因:需求水平、经济前景、利率、技术变化率、政治与规章制度、竞争与发展、社会责任关注度 2)组织原因:目的、政策、环节、组织构造 3)人际原因:权力、地位、趋向 4)个人原因:年龄、收入、教育、工作职位、个性、风险态度、文化 9.简述产业购置决策的过程。P78 1)认识需要 2)确定需要 3)阐明需要 4)物色供应商 5)征求意见 6)选择供应商 7)签订合约 8)检查协议履行状况 10.影响中间商购置行为的重要原因有哪些?采购者的个人风格大几类?P80 重要原因:环境、组织、人际、个人原因的影响。此外。采购者个人的购置风格也具有不可忽视的影...