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汽车销售流程-与顾客对话

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汽车销售流程 ( 以下 G 表示顾客,S 表示销售人员 )1,展厅接待S:先生您好,欢迎光临本店,我是这里的销售顾问小赖,请问怎么称呼您呢?G:我姓王,听朋友说新上市的别克君越还不错,你能帮我介绍介绍吗?S:王总您真有眼光,每一个走进展厅的客户,首先都被这款车所吸引,这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车.G:那这款车性能怎么样?2,需求分析,产品介绍S:看得出来,王总对性能很关怀,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看.您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢? G:全方位的吧!S: 那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您以前开过车吗? G: 没有!S: 没关系,绝大多数客户都是第一次购车,所以就更要认真了解一款车了!对了,王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢,或者说哪个方面你最常常开?G:(背景问题) 我可能常常要跑高速!S: 是的,这样的高频率用车,一定要讲究舒适性,特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙!看得出来是绝对的商务精英!王总,你以后开车除了您一人以外,肯定少不了家人也要常常乘坐吧?(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)G:那是肯定的!S: 对呀,那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多,但不同的车有不同的配置,而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户,君越开发了很多适合你们的一些配置。G:都有哪些?你说说看S:比如,君越有款配置了 harmkaden 音响 ,这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一, 北京奥运会主场的全部音响设备就是用的 harmkaden。G:这跟宝马的 BOSS 音响相比怎么样?S:BOSS! 王总您真专业!BOSS 音响也很不错!但 BOSS 是做喇叭出名的,而 harmenkaden 是做音源出名的。您想想再好的音响,也要从音乐的处理开始,然后从喇叭传出来吧,喇叭再好,音源处理不好,也不能制造出超棒的音乐啊!您说呢,王总?要不,北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用 karmenkaden 呢? G:嗯,说的在理呀!S:王总你刚才提到常常跑高速,我想有个配置你一定喜爱。 G:什么配置?S:就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后,在高速上开车一直踩着油门,你一定觉得右脚又酸又累吧? 自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速,通过电脑控制对油量的供应来控制车速,这样就可以使您的右脚轻松的...

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