汽车销售流程

三 展厅接待 沟通方式 58％ 35％ 7％ 肢体语言 语音语调 谈话内容 我们通常用“欢迎光临”的时候,有没有注意自己的语音语调和举止呢？ 三 展厅接待 顾客行为类型 决策 跟随 外向 内向 主导型 分析型 社交型 主导型：独断、自信、喜爱炫耀 分析型:保留自己的意见,性格内向，客观 社交型：性格开朗，喜爱交谈，友好 三 展厅接待 客户进店时 迎 接 问候 饮料 寒暄 顾客进店时希望至少有人问候一声 客户只会把时间交给关怀她、有礼貌的专业销售顾问 拉近与客户之间的关系你就成功了一半 留给客户第一印象的机会只有一次… 三 展厅接待 顾客在看车或交谈时 1。满足客户的要求 2.告诉客户将要发生的事情 3。没有强迫感 三 展厅接待 顾客离店时 1。放下手中的其他事情送别客户，感谢客户光顾，欢 迎下次再来 2.提醒客户带好随身物品（资料、名片） 3.向顾客挥手道别，目送顾客离开视线为止 四 需求评估 寒暄与提问 倾听并搜集顾客信息 总结与确认 目标 建立顾客的信任感 明确顾客的购车动机和需求 四 需求评估 省钱 保值 利润 骄傲 健康 安全 嗜好 地位 需求冰山———了解客户的真正需求 四 需求评估 提问的技巧 广泛收集客户的相关信息 是什么? 是谁? 怎样? 何时？ 何地？ 为何？ 开放式提问 确认客户的购车信心 封闭式提问 是？不是？ 可以？不可以？ 四 需求评估 1。客户个人信息：姓名,电话，家庭住址，家庭成员，工作,爱好 2.客户购车信息：5W2H Who：购买者、决策者、影响者 When：购买的时间 Where:购买的地点、了解信息的渠道 Why:主要需求：用途 What：对比车型、感兴趣 的配置 How:购买方式 How much：购车预算 四 需求评估 您是第一次到我们店吗？ 8.您有朋友开的我们这款车吗 2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9。您比较关注汽车的哪些方面呢? 3。您的购车预算大概是多少呢？ 10。您 是 自 己 开 还 是 家 里 人 开 呢 ? 4. 您 之 前 开 的 是 什 么 车 呢 ? 11。您是从事什么行业的呢? 5.您平常喜爱出自驾游吗？ 6.您是喜爱两厢车还是三厢车呢? 7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？ 四 需求评估 注意事项 1.善于选择话题，从客户感兴趣的话题入手,话题一定要深化 2。有目的性的提问，挖掘客户的潜在需求 3。交谈时要积极倾听,适时插入赞词 4。有两位以上客户交谈时，要兼顾所有的人 5。不...