汽车顾问式销售八大流程流 程标 准 说 明 客户开发(准备）1。客户开发的流程：制定开发潜在客户方案(渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生访问、缘故：亲朋好友同学录、黄页 DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序（客户分类及建立意向客户卡）→与潜在客户联系(已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待.2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3。各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表)4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失) 接 待1。客户接待的流程：（1）客户进展厅前:名片、笔记本、文件夹等 A、迎出展厅 B、为客户拉开门 C、自我介绍并询问可否为客户效劳 D、和客户握手 E、假如有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐 A、迎宾销售员开门问候 B、鞠躬 15 度并伸手与肩平，邀请客人进展厅 C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙(3）客户进展厅后： A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户 1。5 米左右 B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时,一定要保持语气亲切、真诚、友好 B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求,如需转交恰当的人，一定照办 C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2。接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境3.接待过程是一种双向沟通,在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行.4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”5．销售顾问自我介绍,请教客户姓名和称呼6．提供客户茶水7．找人时,协助客人联络并立即回复 需求分析1。 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑（2）从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意2. 提供公司经营业务信息:（1）说明访谈要做的事情,对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容（3）针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性3。 引导商谈：(1）主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在疑虑及错误印象,并加以有效的解说(2）探询客户的期望（3）...
