现代KA渠道管理手册

现代 KA 渠道管理手册山东沙土食品工业有限公司2024 年 6 月 18 日前 言在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行.必须要指出的是：●超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素养、职业道德.●它更要求供应商有正规的运作管机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。大多数人的感受：雾里看花 水中望月 第一节 KA 介绍一、了解 KA:现代 KA 渠道的分类KA 的意思是 KeyAccount(直译是重要客户的意思）.各企业根据业务管理需要有不同的界定标准.一般习惯性分为：1、国际性 KA 渠道（GKA）：全球性重点客户（Global Key-Account）:拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构.如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、乐购、欧尚、易初莲花等；2、全国性 KA 渠道（NKA)：全国性重点客户（National Key—Account）:跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构.如：大润发、华润万家等；3、区域性 KA 渠道(LKA）：地方性重点客户（Local Key-Account）区域市场内拥有多个门店,影响力较大的大型连锁零售机构.如：银座、济南华联、菏泽三信.两大典型 KA 渠道介绍 W（沃尔玛)与 C(家乐福）目前大型零售商赢利之道主要有三种类型:1、产品进销价差；2、从上游供应商“剥削"利润(后台毛利）;3、优化供应链，降低物流成本.目前业内习惯性将国内 KA 系统划分为两大阵营：(1） “沃尔玛模式”:由于沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接供货等)。(2） “家乐福模式”:家乐福实行的是典型的从上游供应商寻求利润的方式（向供应商收上架费、SKU 条码费等）。目前中国零售业尚处“圈地”运动的初级阶段，WC 在中国的进展也随着市场不断变化进行着调整，沃尔玛和家乐福模式正在有互相靠近的趋势 。渠道定义现代渠道大卖场大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用品、生鲜及日用品等，涵盖消费者的日常所需.由于拥有规模优势，商品的价格往往比较低。卖场的营业面积较大，通常大于 6000平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有数量较多的收银台。大卖场能够...