营销渠道管理复习重点第一章营销渠道的内涵：是指产品或服务转移所经过的路径，由参加产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，其根本任务是把生产经营者与消费者联系起来，使产品或服务在恰当的时间，地点，送给恰当的人。以生产制造商为主导的营销渠道的特点：生产制造商直销渠道(产品从制造商仓库提取至客户）、生产制造商下属批发渠道（制造商的产品全权由批发商代理;协同效应，多产品的制造商适用)生产制造商的零售渠道（自己设置零售网点,专卖店等；市场密集区，销售积压商品。）生产制造商特许（进出口外贸企业，开拓市场，国外有进口商代理所在国的销售业务.）生产制造商寄售渠道（产品所有权直到消费时才转移。风险由制造商承担；高价格、高利润或者新产品）经纪人渠道（与多家制造商签订协议，专注程度高。）渠道的功能：1 收集和传送消息 2 促销 3 接洽 4 组配 5 谈判 6 物流 7 风险承担 8融资功能在渠道中表现为各种各样的流程：1 实体流:产品的实体与服务流通过程 2所有权流：指产品所有权转移的活动与过程 3 促销流：一系列促销活动队消费者或渠道成员影响的过程 4 洽谈流：对价格及交易条款所进行的谈判活动与过程 5 融资流：成员间伴随所有权转移所形成的资金融通活动与流程 6 风险流：风险伴随产品所有权在成员间的转移 7 订货与信息流：下游成员向上游发出订单和各中间机构相互传递市场信息的过程 8 支付流：货款在成员间的流动过程渠道的功能安排：营销渠道存在的理论基础：1 交换理论，是渠道及其活动的逻辑起点，交换式通过提供某种东西作为回报，从其他人哪里猎取利益的行为符合五个条件：至少有两方;有被双方认为有价值的东西；能沟通信息和传送货物；自由接受或拒绝对方的产品；与对方交易是有利的，是自愿的 2 中间商功能理论：简化交易形式；商品的聚集，分类、分装盒搭配；交易的法律规范化，搜寻制造价值 3交易成本理论：渠道结构取决于交易资产的专有程度和决策环境的不确定性.交易资产的专有程度：是一个企业准对一个特定交易伙伴所进行的在设备程序等方面的投资,专有程度越高，转移越困难.决策环境的不确定性：越高，企业越需要一体化加强渠道控制，也越需要通过渠道市场化化解风险。渠道结构：指参加完成商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式，其本质是分销任务或渠道功能在渠道参加者之间的分解与分配。渠道行为：指渠道参加...
