IBM对大客户的管理资料总结1

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨目录1、作为销售管理者应具备的 7 个 S2、IBM 的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM 怎样运行一笔真正的生意5、提问和研讨6、经验分享一、 作为销售管理者应具备的 7 个 S个人观点：IBM 曾经的销售组织架构：共享价值SHARED VALUES VALUES销售组织结 构Structure员工Staff技能Skills策略 Strategy文化风格Style系统Systems 存在的问题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。2、 忽略了大客户本身其他的需求。3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等。结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。现在的销售组织架构：大客户IBM 销售代表2-3 个技术支持人员售前、售后的服务支持人员大 客 户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售二、 IBM 的销售模式 销 售 前 准 备 （Prepare）打开销售之门 处 (Open) 理需求分析 (Needs) 拒解决方案 (Propose) 绝 促成业务 (Close)调查讨论： 顾客产品关系制订一套计划明确(Clarify) 强调重点(Empathise)试探(Test)真实(Genuine)消除误解 突破劣势确认生意的成功你将做什么？（行为）你将说什么？（竞争力）为什么而去？（意图）大客户背景大客户存在的问题需求分析大客户的结论向客户要承诺特征/作用（它是什么？）优势（有什么作用？）对客户的益处（对客户意味着什么？）处理业务-------合理性(Business------rational)要求…….：假设(Assumptive)一步一步接近目标(Step by step) 提供可选择性方案Alternative个人观点： 1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。例如： A： 本系列跑车马力大。曹总，您常常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。 B: 本电视是双向插头。王总，您常常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还常常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。2、拿到客户最终的承诺。例如： 下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。 我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。3、客户常常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。特征/作用（它是什么？）优势（有什么作用？）对客户的益处（对客户意味着什么？）处理业务-------合理性(Business------rational)要求…….：假设(Assumptive)一步一步接近目标(Step by step) 提供可选择性方案Alternative例...