一．判定“可能买主”的依据⑴ 随着携带本楼盘的广告。⑵ 反复观看比较各种户型。⑶ 对结构及装潢设计建议非常关注。⑷ 应付款方式及折扣进行反复思考。⑸ 提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”。⑹ 对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。⑺ 特别问及邻居是干什么的。⑻ 对售楼员的接待非常满意。⑼ 不断提到朋友的房子如何如何。⑽ 爽快地填写了《客户登记》，主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。●以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。假如每个要素算 10 分，根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位“可能买主”打分，分数最高者即为“最有价值客户”，你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案；假如分数低于 20 分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。二、跟踪客户技巧 第一节 跟踪客户的准备首次到访的客户立即决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况----“你好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀！”“哪个杨小玉小姐？”就是海滨花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛！“噢你有什么事？”----可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？任务⑴ 再次验证接待总结内容。⑵ 制订接近可能买主的策略。⑶ 避开大的失误。⑷ 掌握一切可能利用的潜在因素。注意事项不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，----他真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了！⑴ 熟悉可能买主的情况当可能买主是个人时A 姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。B 年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们也希望得到高度认可。C 文化层次：高学历者往往喜爱别人说聪慧，自学成材者能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大安不识一筐的暴发户谈 INTERNET，他听得懂吗？D 居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。E 是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。F 购买能力：向只买得起廉价公寓...
