快消品企业基层销售人员绩效管理特点分析报告

国家职业资格全国统一鉴定企业人力资源管理师论文（国家职业资格二级）论文题目： 快消品企业基层销售人 员绩效管理特点分析 快消品企业基层销售人员绩效管理特点分析摘要：本文主要从我国快消品行业性质出发，通过归纳总结快消品企业销售人员层级分明、一低两高、以价值为导向的绩效管理特征，分析现今快消品企业基层销售人员绩效管理模式普遍存在的三大问题，即决策链过长、考核重于奖励、因人设岗。最后，结合主要问题提出针对性解决建议。关键词：快消品企业，基层销售人员，绩效管理，绩效特点1 讨论背景和目标《中国快消品产业报告》统计表明:去年中国社会消费品零售全年总额高达 30 万亿元，同比增长 10.7%，其对 GDP 的贡献率为 66.4%。由此可见消费是拉动经济的重要推动力，快速消费品行业作为实体经济重要的经济分支,对于促进实体经济的进展和产业结构的调整优化起着重要的作用(1)。快速消费品简称 FMCG，是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。快速消费品行业主要由个人护理品行业、家庭护理品行业、品牌包装食品饮料行业和烟酒行业组成(2)。德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出：市场销售和创新是企业的两项基本职能，只有市场销售和创新才能产生出经济成果，其余一切都是“成本”。这表明在企业整个工作中销售的重要性,特别是在快速消费品行业，销售的地位毋庸置疑。产品周转周期短，渠道短而宽，覆盖人群广，市场活跃度高的特性，使快消品企业部形成了“大前台，小后台”的组织结构。前台销售人员占比高达 80%，可见直接面对市场和客户的基层销售人员,对整个企业业绩和盈利起到决定性的作用。 然而近两年快消品行业的销售人员流动频繁，高于全行业销售类员工离职率 18.7%，这对快消品市场的长期稳定进展产生了较大的影响。（3）本文主要从我国快消品行业性质以与基层销基层售人员的实际需求出发，重点分析基层销售人员的绩效管理特征，发现快消费品行业基层销售人员绩效管理可能存在的问题,并提出相应的改进措施,对快消品行业基层销售人员绩效改进提供参考,从而实现企业绩效业绩目标的达成。2 快消品企业基层销售人员绩效管理特点2.1 传统金字塔绩效管理模式快员工”的传统金字塔管理模式消品企业主要实行的是“高层管理者-中层管理者-基层，企业管理层明确组织战略，并建立与战略相适宜的组织架构与岗位体系，在不同的岗位上配置一定数量的员工各司其职。基层销售人员统一由公司人事部招聘，薪资...