打破促销怪圈

打破促销怪圈x 卢强目录：1.从战略上走出促销怪圈 11.1.控制生产能力 21.2.正确推断市场形势和需求潜力 21.3.正确认知产品生命周期和市场份额的含金量 31.4.细分市场和产品差别化 31.5.通过产品改造来降低成本 51.6.提高管理水平，回避过度促销 61.7.寡头市场的潜在默契 71.8.从产品特性上避开恶性促销 71.9.战略转移 82.从战术上走出促销怪圈 82.1.提高促销的策划质量和执行水平 82.2.应对竞争对手的促销攻击 92.3.防止由经销商引发过度促销 92.4.防止销售人员引起过度促销 102.5.高端产品和低端产品的促销决策 102.6.区域市场的促销决策 112.7.城乡市场的促销决策 12 销售促进包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速、较大量地购买某一特定产品/服务。现实当中，某些行业的促销却有些变味，促销频率太高、促销力度太大、促销持续时间太长、促销方式过于直接地诉诸价格折扣。这种类型的促销是一种恶性促销，或者叫做过度促销，这种促销与价格战之间的区别很小。但是真正的价格战往往是企业处心积虑布置的战略行动，有一系列前期准备，是自上而下的，有比较明确的战略意图，无论这种意图最终是否能实现。而过度促销则是短期、临时、被动的战术行为，很多时候是自下而上的，有更大的盲目性，其似是而非的“促销目标”一般都不能兑现。 有些时候，企业某个区域市场的过度促销，会引发当地市场竞争对手的同等力度的促销反弹，还会刺激企业内部的跟风，严重时，就引起全国性的促销大战，变成了事实上的价格战。这种价格战并非企业所规划，其发生的时机常常不符合良性价格战的正确时机，所以通常会造成企业盈利能力直线下降，给企业带来巨大损失。这种促销由于盲目性，会在企业之间造成误解，使所有企业都感到有必要抢先去促销，以免被动应对而造成更大损失，这时就会出现“促销是找死，不促销是等死”的促销怪圈。正是由于过度促销的危害如此之大，企业应该在如何避开过度促销的问题上做好战略、战术两方面的准备，以正确的行动来规避恶性的后果。1.从战略上走出促销怪圈 从战略上避开或摆脱促销怪圈，是最根本的解决之道，一旦恶性促销开打，很难有真正赢家。如何规避恶性促销，如何能够超脱于恶性促销，如何做出促销决策，企业应该从以下几个方面予以关注。1.1.控制生产能力 在某些行业，规模生产可以有效降低生产成本，从而在竞争中占据有利地位，但是假如没有规模销售，那生产成本再低也没有意义...