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) 汽车销售流程与其应用目 录第一章客户开发 1引言 1汽车销售流程 1客户开发的准备 2制定开发潜在客户的方案 3访问、接待前的准备 6与客户建立互信关系 7第二章客户接待 8必要的商务礼仪 8了解来店客户的心理状态与其应对方法 9心理状态 9应对方法 10做好来店/电与意向客户的管理 13第三章需求咨询 16了解客户的需求 16认真地倾听 17分析和帮助客户解决疑难问题 19第四章车辆的展示与介绍 21车辆展示的要点 21绕车介绍 23车辆介绍的技巧与方法 25第五章试乘试驾 27试乘试驾的流程 27执行流程与客户的参加和确认 28第六章处理客户的异议 30异议的产生不可回避 30异议的种类与其原因 30处理异议的方法 31第七章签约成交 33“临门一脚”失利的原因 33适时建议购买 33适用成交技巧 35成交阶段的风险防 36第八章交车服务与售后跟踪服务 37做好交车前的准备 37交车流程 37车辆与相关文件的交接和确认 38售后跟踪服务 39附录工具表格 41第一章 客户开发引言汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益
面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒槌的不规行为，会直接导致销售业绩不佳和客户的流失
其中很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的
[案例]在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的 20％以上；第三年，回头率应达到 30～40％；到了第四年，回头率基本上稳定在 50％左右
而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期
上述情况目前在我们国并不常见，原因有两个：一是我国国目前的经济能力有限；二是我国的汽车销售企业很少关注客户回头率这个问题
今日我们要讲的汽车销售流程与其应用就是要解决这个问题，希望大家
