电话销售话述整理[电话销售流程目录]：一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否 KP、是否有营业执照）→入主题（用 FAB 法则<特征、优势、利益>，结合客户最关怀的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→布置作业（约定下次打电话的时间）二、第二通电话重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→总分总（再次介绍服务）→试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→再缔结（尝试多两次缔结）三、打直通车（升级买卖通）电话的话述标准开场白→话天地（了解客户申请会员的真正需求）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）四、接 Inbound call 电话的话述标准开场白→话天地（了解客户打电话的真实需求，一定要记录下详细的联系方式）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）五、促销话述由头（为什么要促销）→请君入瓮（促销对客户的利益）→讲条件（得到促销要付出什么）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用条件限制进行缔结）六、转换阿里客户话述指数平移（保持诚信度）→不同的客户群（获得两个市场）→排名优先（比较阿里的竞价排名优势，保证排名前 8 位三个月）→节约成本（增加少量成本，获得相同市场）→试缔结（挖掘客户的其他异议）→再缔结（利用促销缔结）七、催单的话述默认法（默认客户一定要合作，核实填写合同的细节）→二择一法（确定打付款的细节：什么时间付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）→八、常见的异议问题处理话述（处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求）效果问题阿里巴巴的异议信息量太少信息真实度低已经有网站了最近很忙考虑一下再说能不能先试用一下我们的产品太冷门了关于过年过节的异议环球资源合作的好处九、主管打配合的话述以核对关键词切入→询问客户的条件（是否生产型企业、公司年限）→询问对服务是否了解（介绍额外的优惠服务内容）→询问打款细节（处理异议）→利用条件限制缔结（名额限制、时间限制）→主动留下手机（让客户感受到服务）→要求客户介绍客户（调侃一下，轻松气氛）→一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你...
