排版化管理——销售过程管理 实现销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）的关键有两个方面：一是市场部长要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、渠道及经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标；二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。 业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应制订每天访问计划，包括计划访问的客户及区域；访问的时间安排；计划访问的项目或销售进展目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货、终端氛围或其他），这些都应在“每日访问计划表”上认真填写。这张表须由主管核签。 营销员在工作结束后，要将每日的出勤状况、访问客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日访问心得等资料，都填写在“每日巡视访问日清表”上，并经部长签核、批示意见。市场部长可以通过“客户访问计划表”，知道业务员每天要做什么；通过“销售日报告表”，知道业务员今日做得怎么样。这是第一个过程管理。 在了解业务员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今日访问的实绩进行成果评估，并了解今日在访问客户时花费的费用，以评价推销的效率。 晨会、晚会制度：每天召集营销员进行个别或集风光谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理。营销员在访问客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事变动等，除了应立即填在每日访问表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。 市场部长周计划总结：市场部长为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效访问率、交易率、平均每人每周...
