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22岁经理15分钟搞定210万定单

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当我执笔写这个案例的时候,我想因为从事销售产品行业和个人见解的不同,定会有不同的评论,我只想送给大家一句话:只有会做销售的人看问题才有穿透力。背景:国营石化企业,项目改造工程。两年前知道这个项目的确切上马消息,从设计上开始运做,原以为当年就能上马,拖了两年。负责人换了 3 任,也不再去抱什么希望,中国是个酒文化浓厚的国度,酒文化的浓厚未必风雅,腐败是我必须面对的现实,因此我不憎恨腐败,人吗?总讲究个情感,况且官场上混的也不容易。公关开始:1:地点当日下午,我带着数十份工程合同,特意修饰自己的装束,销售人员穿衣服要根据性格和环境。因此我的装扮一般都是很黑色会化的,一看就是混子,发型近乎光头。多个客户对我说,我 TM 看见你,永远都是从监狱里才出来。MM:那好吧,你上来吧!我:进入办公室,握手。第一次见面,没有给他递名片。MM:既然你说 TT 项目一直都是你做的也不瞒你了,这个项目我们青睐北京一家 98 年就和他做,用的效果也不错。而且已经招标了,只是还没有开。你有样本吗,留个名片。我:拿出准备好的合同,我做项目不需要名片和样本。凭这个。MM:(注:谁看到这么多的合同也晕,我注意到他的表情很惊讶。)笑了笑,这个项目就这样了,以后你再来吧。我:咱们就是先认识认识,你这种工况条件的设备我卖了好几套,合同就在这里,你自己找,本市已经上了 3 套,都是我做的,北京的一套也没有。MM:看了看说,你们什么价格。我:你说什么是价格,这年头不就那么回事,过得去的价格。总不能大家坐在一起都白玩吧。MM:装做正经,我们是国家重点企业,很重视这些。满嘴口号。我:(你重视我还不搭理你,不爱和你多说,来点实在的。)办公室说话不方便,明天早上我 7:45 来,这个项目给我吧?我事先把事办了,先拿 5万,提前表示感谢,成不成建立个关系嘛。要是您帮忙事后我重重表示感谢。MM:好吧,就这样吧,我这也忙,明天没时间。以后再说吧道别,整个过程 5 分钟MM:停顿,这次是够戗了,再说吧。我:这样,我知道以后有的是机会,我就为了表示感谢,咱们建立个关系,我以后也好办事。你说现在我办不到位,以后的事能办吗?MM:那好,你来吧,我 7:45 等你。第二天一早,他已经在等我了,关上门,大家相互笑了笑。我说:我们这行就是牺牲自己保护朋友的安全。MM 经理:听说你很精明,混的很活,年纪轻不容易啊!好好干。你要到了 30 岁可真不得了啊!我:人生,说实话,...

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