如何利用激将法完成销售

如何利用激将法完成销售激将法，就是利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面，以刺激的方式，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。那么销售中如何利用激将法完成交易激将法获得成交交易机会我们常说：请将不如激将，在推销洽谈的成交阶段，销售人员若能巧妙地运用激将法，一定能收到积极的效果，取得更多的成交机会。这就是我们熟知的激将成交法。激将成交法，就是销售人员运用适当的语言技巧巧妙地刺激客户，但又不太损害客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。一、激将成交法的适用性在成交阶段，当客户的自尊心受到自我压抑，或者由于遭遇挫折、犯了错误或其他种种原因而产生自卑感，运用其他成交方法不能使其振作起来时，销售人员可以考虑用激将法刺激客户，从而使其自尊心、自信心激发起来。例如，一位女士在选择一套化妆品时，对某种牌子的化妆品较为中意，但又犹豫不决，这时，销售人员可以适时说一句：要不征求一下您先生的意见再做决定吧这位女士一般会回答：我自己可以做主，这事不用和他商量。又如，某单位一位部门经理很想购买一台当前最新式的电脑，但又担心上司批判，所以交易一直谈不成。与其洽谈的销售人员多次告诉他：486 型电脑早就过时了但凭他口沫横飞，这位部门经理一样不为所动。经过再三考虑，这位销售人员决定用激将法好好刺激该部门经理一下，他想，也许该经理会为了保全面子把害怕上司批判这回事抛到脑后。于是，这位销售人员走进部门经理的办公室，用力拍他的 486 型电脑，并且大声说：T 型福特，这叫 T 型福特。什么叫 T 型福特这位经理问销售人员。T 型福特轿车是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像这台486 型电脑。现在谁还用这种古董实在是太落伍了!激将法果然产生了奇妙的效果。两天后，该部门经理购买了当前最一流的电脑设备。激将成交法是与那些感情容易激动的客户成交的最佳方法。该法是很冒险的成交方法，仅适用于特别的客户，不可广泛使用。二、激将成交法的优点和缺点激将成交法具有很多优点，其主要体现在以下几个方面：1.激将成交方法利用了客户的自尊心，只要运用得当，往往能促使客户马上购买。2.在推销中，假如销售人员能够合理正确地利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的客户将其底细透露出来。通过采纳激将法，往往有利于实现我方的谈判目标。这种以激代请的做法，常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，从而获得更多...