客户资料查找与分析2014-2-10谢 谢课程大纲1 、资料收集的意义3 、资料收集的方法4 、客户资料的整理2 、客户筛选的条件 ( 属于ＭＡＮ法则）一、客户资料收集的意义1 、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，客户源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质量的全面提高 !2 、销售面对的就是客户！没有客户 , 就等于没有销售对象。找准了客户，就等于成交了 50% ，所以优质的客户资料是销售过程的第一步 , 也是至关重要的一步 !客户资料收集是成功销售的第一步 !二、客户筛选的条件•客户筛选条件 ◆ 企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所◆ 经营范围较大，或者有自己的分销渠道◆ 企业处于发展阶段，有宣传的需求◆ 有独立经济支配权，价格敏感度低◆ 曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识◆ 地域性开发，比如常熟任阳镇行业主要是无纺布和无纺设备。等等◆ 网站功能差的、时间久的、做过推广的，用收费邮箱的M- 金钱：有实力、舍得投入的企业 A- 权威人士 : 法人代表、董事长、总经理等N- 需求：新公司无网站、老公司无网站、有网站无效果、做过行业平台、竞价广告等T- 时间点 : 合适的时间找到合适的客户MANT 法则 客户资料的完整性•完整的客户资料应当包括 :1 、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；2 、公司法人：座机、手机、邮箱；3 、经办人 ( 信息处负责人、企划负责人、办公室负责人 ) ：座机 手机；4 、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品 及服务；5 、主要面对客户群体，企业的竞争对手等；6 、目前公司互联网状况，网站运营状况。 ( 域名什么时候到期）高质量的资料带来高质量的电话 !客户资料反查表（参考）三、客户资料收集方法我们主要的客户群体－－中小企业那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？客户资料收集——网络撒网法信 息 来 源数量说明当地企业黄页数量大 行业全而多开发率比较低行业网站数量多 行业集中有效信息需反查工商系统数量大行业全而多开发率比较低（需要反查）信息港、招聘网站 数量多有意识 需要宣传例：阿里巴巴国内版、海外版 ; 中国制造网、慧聪网、环球资源等，根据目标客户再细分，如想开发有海外市场的客户，可以找阿里巴巴海外版等。 1 、各地黄页2 、行业网站 3 、招聘网站信 息 来 源数量说明工商系统数量多...
