如何成为一个合格的招商经理如何成为一个合格的招商经理 一、药品招商的概念 1 、为了充分的利用社会资源开拓医药市场，并向市场提供药品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、代理商、终端客户通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。 一、药品招商的概念2 、传统招商销售模式 : 钱、货两清弊端 : 对终端销售及市场信息掌控较差，不利于进一步的市场决策 .一、药品招商的概念3 、现代科学的招商销售模式 :科学的招商销售是分四步 :第一、客户把货款汇到公司，公司把货发给客户，这仅 是招商销售的第一步；第二、负责该区域的公司招商经理了解自己产品的特 点，又了解该区域市场情况，了解经销商，所以 帮助与指导经销商把产品铺货到终端，这是招商销售的第二 步；第三、帮助与指导终端客户把产品销售给消费者，这是最为关键的 招商销售的第三步；第四、把产品销售的相关市场信息收集整理并反馈给公司市场部， 以利于公司的市场决策及改进自己区域市场销售方式。招商渠道长度分级 零级渠道 生产厂家 ------------- 消费者（患者） 一级渠道 生产商 ------- 零售商（医院） ------- 患者 二级渠道 生产商 ------ 批发商（代理商） ---- 医院 ----- 患者 三级渠道 生产商 ------ 代理商 ----- 分销代理 ---- 医院 --- 患者一、药品招商的概念4 、区域完全总代理制与区域多家代理制 一、区域完全总代理制 区域完全总代理制，就是药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由这家医药公司完成。这其中又可以分为全国范围和地区范围两种。 一、药品招商的概念 区域完全总代理制的优点： 1. 可以充分利用医药公司在当地的资源优势，如政策、关系、分销渠道等，进行药品的宣传、推广、分销和返款工作。 2. 充分调动医药公司的积极性，有利于营销工作的更好完成。采用区域完全总代理制，医药公司可以用很低的价格从药厂拿货，因此有很大的利润空间，对于此类产品，医药公司往往都十分重视，因此比较容易取得较好的营销成绩。 一、药品招商的概念 3. 由于药品的分销...
