如何进行商务谈判知识产权属于中国经济出版社出版的大客户营销管理丛书 ( 包括《大客户战略与管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》 )大客户管理系列培训HaoYven@ gmail.com大客户管理系列培训HaoYven@ gmail.com大客户销售流程管理大客户管理系列培训HaoYven@ gmail.com主要内容•商务谈判阶段的工作内容 •商务谈判流程 •准备商务谈判 •正式谈判 •审核合同 •商务谈判的技巧 •商务谈判的管理要点 商务谈判阶段工作内容大客户管理系列培训HaoYven@ gmail.com商务谈判阶段工作内容•充分准备，成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果，要么以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议，互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。•商务谈判内容，包括：合同部分、工程实施、第三方产品部分，如：产品配置、合同总价、增值税、海关税、货物进口和运输、合同工作范围、客户需求、集成服务内容、工作说明书、知识产权约定、付款方式、违约、罚则、法律、仲裁、未尽事宜解决、项目实施细则、技术方案、项目管理、各阶段验收标准约定、培训、维护和保修等服务性条款等等。•成立谈判小组，根据项目大小，双方重视程度等因素，确定商务谈判的人员组成，包括组长、技术负责人、项目经理、大客户经理（商务人员）、技术工程师等，明确分工，并与客户明确商务谈判的时间安排和计划。•制定谈判策略和计划，充分准备，满怀信心。如产品策略、总价和分价格策略、价格折让策略、价格底限、项目经理及成员安排、付款方式、项目实施计划、工作说明书、产品海关进口及运输、合同样本等准备工作。•注重公司形象，维护好客户关系。作好充分的心理准备，沉着冷静，不过分承诺，不给公司带来损失。不欺诈客户，不该退让的条件坚决不让，以理服人，坚持实事求是和科学的原则。如果是多家公司的竞争性谈判，一定要了解对手各种信息，做出及时准确的判断，最好做出主动的具有竞争力的谈判策略。•与客户方保持多渠道的信息沟通，充分利用合作公司和支持我方的客户方人员。大客户管理系列培训HaoYven@ gmail.com商务谈判阶段工作内容•充分分析客户的信息，如价格底限、着急的方面、对我不利的方面。在以满足客户的需求、达到项目的规定的目标定义要求、做好项目的前提下，充分发挥公司的品牌优势和公司信誉，求得最好的利益。...
