营销案例**花园自推向市场以来,声名鹊起,迅速建立起有利的市场地位,与其成功地应用价格策略是分不开的。第一,“”“”房地产的价格与区域概念紧密相连。人们常说的 天河区的楼价 、 滨河东路的楼价 ,都是与地域位置紧密相关的。这样的一个价位是从泛泛的粗略感受中得出来的价位,是比较模糊的,弹性幅度在 500~1000 元之间。例如,江燕路的楼价一般被认为在 4000~4500 元“”左右。我们把这种价位称之为 心里价格 。第二,从群体来看,由有房地产产品属于特别高价商品,影响价格的因素非常复杂。消费者往往对轻微的价格调整不是很敏感,不像其他商品,细微的价格调整往往带来销售额的速度增加。在房地产市场,只有在大幅度调整价格的情况下,价格才成为市场购买行为中的敏感因素。第三,从购买过程看,决定购买的价格往往是在货比三家后得出的,这个价格是在心里价格的基础上发生的。房地产企业倘若想使一个楼盘的价格成为消费者的关注点,价格低于比较价格是不够的,最好远低于心里价格,才会广泛吸引消费者。**花园就是成功的利用了心里价格与比较价格的关系原理,成功地吸引了消费群体,从而建立并巩固了自己的市场地位。该花园规模为 12 万平方米,其规模在工业大道南一带是比较大的,但环境配套设施方面基本是空白,而附近数个大型楼盘正在热卖中,一些楼盘已建立起良好的品牌形象,一些楼盘已是现楼,配套设施亦较完善。在这种形势下,假如只是靠营造现场气氛进行销售,则该花园的销售将会是一个漫长的过程。而该花园必须是一个以速度和规模取胜的楼盘,较之于单位利润的极大化,市场规模及占有率更为重要。第一期推出,在当时,工业大道南一带楼盘的心理价为在 3600~4000 元左右,该楼盘针对性地以均价 3000 元推出,远低于心里价位,吸引了大量炒家和买家排队抢购,楼盘即时全部售出,“”“”造成市场轰动。开发商同时提出 六个一流 和 八个当年一定实现 的目标,在买家心里留下深刻的印象。第二期推出时,是第二年 6 月初。推出的主要是 15 层的小高层单元,平均价格为 3500 元,最高价不超过 4000 元,最低价仅为 2500 元。此时**花园的征地规模已经扩大到 52 万平方米,在珠海区的开发规模首屈一指。绿化环境与配到设施更为引人注目,大面积草坪、假山、喷水池、幼儿园、第一期已交付使用的现楼作样板,并在规划上进行了一般市区楼盘不敢想的尝试,如建起大面积人工湖。所以的这一切都增强了买家的心和提高了其心理价位,所以虽然第二期楼盘价格有所...
