福建企业的现实与渴望不同的需求在福州市主要商业街的临街铺面，不时可以见到绿色风格的“大世界橄榄”专卖店。这是一个为福州市民熟知的本土小食品品牌。创办于 1993年的大世界橄榄有限公司，以橄榄、青梅、李果、余甘等福建特色农产品为主要加工原料，生产和销售大世界橄榄系列蜜饯和果汁饮料。作为福建省农业产业化重点龙头企业，大世界橄榄先后获得“福建省著名商标”和“福建名牌产品”称号。这是一家典型的扎根本土而又受困其中的中小企业，如今大世界橄榄的产品主攻省内和海外市场，省外市场则是刚刚进入。大世界橄榄有自己的苦衷。因为资金实力并不强，大世界橄榄不可能像其他食品企业一样，靠铺天盖地的广告轰炸迅速打开自己的品牌知名度。“我们的广告投入比较少，主要还是靠口碑传播。”大世界橄榄总经理助理洪婷的语气有点无奈。没有强势品牌的支持，渠道推广和销售量都明显受到了制约。从大世界橄榄的全国销售网络可以看出，浙江和广东算是渠道做得比较好的两个省份。“我们以商超大流通和连锁加盟为主，其中，沃尔玛、家乐福、麦德龙、世纪联华等零售巨头是我们非常重要的合作伙伴。”对这些占据强势终端渠道的零售大王，像大世界橄榄这样不起眼的中小企业必须遵守很多“不合道理”的潜规则。比如要进驻其地盘必须缴纳入场费、年检费等名目繁多的“苛捐杂税”，还要根据销售量进行返点，企业的投入非常大。而自身力量的弱小又决定了大世界橄榄无法与这些巨头相抗衡。“营销联盟假如可以组织我们的食品企业联合起来跟零售巨头谈判，降低进入门槛和成本，会对我们企业的进展有非常大的帮助。”洪婷的这个设想并非不切实际，因为去年已经有一些大型超市的供货商成立了协会，集体跟对方谈判，最后为自己赢得了应该得到的利益。其实，大型商超的“霸王条约”几乎是所有生产厂商的咒语，一些行业协会曾经联合抵制，但最终不了了之。而企业对营销联盟抱有希望的原因很简单：“因为营销联盟有政府背景，比行业协会更有影响力。”商业世界的竞合关系似乎是永恒法则。在福建企业采访，记者听到了更多的渴望联合的声音，无论是企业之间，还是相关联产业之间，联合的需求一直都存在着，但总缺乏一种联合的推动力。厦门的金龙客车放到全国也是不折不扣的名牌产品，但有意思的是，厦门公交集团一直都没有购买大金龙的客车，据说是因为价格和付款方式问题，双方一直没有谈拢。直到去年 7 月 13 日，在厦门市政府有关部门的大力协调下，两个“国...
